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23 / fev / 2023 • Por: Maestro ABM

Os 7 erros mais comuns no marketing B2B – e como você pode evitá-los


Descubra os 7 erros mais comuns no marketing B2B e como evitá-los neste pequeno guia. Maximize seus resultados e evite armadilhas.

guia account based experience

 

O marketing B2B é um ramo complexo, que pode envolver muitas partes interessadas, incluindo fornecedores, parceiros e compradores. Como resultado, é fácil cometer erros que podem afetar negativamente a eficácia de sua campanha de marketing.

Neste artigo vou falar sobre os sete principais erros cometidos no marketing B2B, que vi ao longo dos anos e que até eu mesmo já cometi, e como você pode evitá-los.

 

1. Utilizar uma estratégia de Marketing B2C

A principal diferença entre empresa B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer) é o público-alvo das empresas. Enquanto a B2B vende produtos e serviços para outras empresas, a B2C vende diretamente para consumidores finais.

O marketing B2B geralmente se concentra em negociações de vendas mais longas e complexas, muitas vezes envolvendo várias pessoas dentro de uma organização, por isso a abordagem de vendas é mais consultiva. Também envolve a criação de relacionamentos de longo prazo e a construção de confiança entre as empresas.

Uma empresa B2B pode se prejudicar muito ao focar em outras estratégias de marketing que não sejam o Account-Based Marketing (ABM) por algumas razões. Primeiro, outras estratégias podem ser muito amplas e genéricas, o que significa que a empresa pode estar gastando dinheiro em campanhas que não estão realmente alcançando as pessoas certas.

Em segundo lugar, outras estratégias podem não ser personalizadas o suficiente para atender às necessidades e desejos específicos de seus clientes em potencial, o que pode levar a uma menor taxa de conversão. Por fim, outras estratégias podem não enfatizar o relacionamento com o cliente como o ABM faz, o que pode levar a uma falta de fidelidade e envolvimento do cliente a longo prazo.

 

software vendas b2b

 

2. Achar que branding não é tão importante assim

O branding é frequentemente considerado um aspecto mais importante do marketing B2C do que do marketing B2B. No entanto, o branding ainda é crucial para o sucesso das empresas B2B. 

Um branding forte pode ajudar a empresa a ser reconhecida e valorizada em um mercado cada vez mais competitivo. Além disso, pode ajudar a criar um senso de confiança e credibilidade em relação à empresa e seus produtos ou serviços.

Desenvolver uma marca forte é fundamental para colocar o seu negócio em destaque na mente dos clientes. Dessa forma, quando eles precisarem de soluções que você possa oferecer, a sua empresa será a primeira opção a ser considerada. 

Por exemplo, quando se pensa em carros elétricos, a Tesla é a marca que vem à mente. Da mesma forma, ao pensar em CRM, é comum associar essa necessidade à Salesforce. Quando se trata de software de chatbots, a marca Drift é facilmente lembrada, e assim por diante.

Não esqueça que pensar em ABM é pensar em Maestro ABM 😉

Para construir uma marca forte e distinta, é necessário um esforço intencional de toda a organização, incluindo a liderança de alto nível, e não apenas da equipe de marketing. No entanto, o impacto do branding no curto e médio prazo é difícil de ser medido. Isso gera uma tensão entre a pressão para apresentar resultados tangíveis a curto prazo e a necessidade de um branding estratégico de longo prazo. 

Para superar esse desafio, é fundamental encontrar uma narrativa estratégica que vá além das características do produto ou serviço oferecido pela empresa. Essa narrativa deve ser construída em torno da missão da organização e de como ela capacita seus clientes a terem sucesso.

 

3. Não entender seus clientes ideais em profundidade

Um erro comum no marketing B2B é a falta de entendimento profundo sobre os clientes ideais da empresa. Conhecer seus clientes em profundidade pode ajudar a criar campanhas de marketing mais eficazes, desde a escolha das palavras certas para a comunicação até a escolha do canal de marketing mais eficaz. É importante entender suas necessidades, desafios e preferências, além de seu comportamento de compra.

É comum falar sobre a criação de perfis de clientes ideais ou personas de compradores. No entanto, conhecer seu público-alvo requer muito mais do que apenas listar suas funções, problemas, objeções e canais de mídia que utilizam. 

É fundamental entender todo o processo de compra do cliente, incluindo suas aspirações, necessidades e o trabalho que estão tentando resolver. Também é necessário compreender as alternativas que estão considerando e o que já sabem sobre um tópico específico. 

Compreender o conhecimento prévio do público-alvo permite a criação de conteúdo aprofundado e confiável.

Para garantir que a comunicação com seus clientes seja personalizada e relevante, é necessário compreender em qual estágio específico da jornada de compra eles se encontram. Isso também envolve a adaptação dos chamados “call-to-action” para cada etapa da jornada do comprador. 

Quando os profissionais de marketing B2B conhecem intimamente seu público-alvo, eles compreendem que seu produto não é para todos e concentram-se em um público mais restrito que podem atender de forma mais eficaz.

Leia também: O que é ICP? Tudo sobre Ideal Customer Profile

 

4. Não alinhar seus esforços de marketing com vendas

O marketing e as vendas devem trabalhar juntos para alcançar o sucesso. No entanto, muitas empresas B2B não alinham seus esforços de marketing com vendas, o que pode resultar em uma lacuna entre o que é promovido e o que é vendido. É essencial que o marketing saiba o que a equipe de vendas está vendendo e como a empresa pode ajudar a atender às necessidades dos clientes.

Um erro comum é o foco excessivo na geração de leads, sem levar em conta o pipeline de vendas real. É fundamental ter uma estratégia clara de acompanhamento e obter o comprometimento da equipe de vendas em todas as atividades de marketing que são executadas.

O objetivo do marketing B2B é educar e conscientizar seus compradores sobre os desafios que enfrentam e as soluções que sua empresa oferece. Um marketing B2B eficaz ajuda a simplificar o processo de venda e a reduzir o ciclo de vendas. Para atingir esses objetivos, é importante que todos os planos de marketing estejam alinhados com as metas de receita da organização.

Leia também: Como alinhar os processos de marketing e vendas da sua empresa na prática? 

 

5. Comunicação centrada apenas na empresa em si

As empresas B2B podem se concentrar demais em si mesmas em sua comunicação, em vez de focar nas necessidades dos clientes. As empresas que falam demais sobre si mesmas podem afastar os clientes em potencial. É importante lembrar que os clientes em potencial estão procurando soluções para seus problemas e desafios, e a comunicação deve refletir isso.

É improvável que alguém goste de uma conversa onde o outro fala somente sobre si mesmo. O erro está na crença de que o público se importa com seus negócios. O objetivo de um bom marketing é mostrar como suas soluções podem melhorar a vida dos clientes, fazendo deles os heróis da história, não sua marca. Portanto, é necessário buscar uma abordagem diferente.

Para se destacar no mercado B2B, é importante que sua empresa mostre expertise em seu setor. No entanto, se você focar apenas em exibir suas habilidades e o quão competente é, não irá despertar o interesse do público. 

Leia também: O que é Account-Based Experience (ABX) e como impacta o seu negócio

 

6. Ter uma relação distorcida com os dados

As empresas B2B têm acesso a uma grande quantidade de dados, mas nem sempre sabem como usá-los de maneira eficaz. É fácil se perder em uma montanha de dados e perder o foco no objetivo final. É importante usar dados de maneira estratégica, para criar campanhas de marketing mais eficazes e atender às necessidades dos clientes.

O valor da marca a longo prazo é difícil de mensurar. Os dados podem indicar que a pesquisa ou o tráfego direto são as principais fontes de leads, mas, na realidade, esses leads podem ter conhecido sua marca em redes sociais, fóruns online ou através de podcasts. Esses são apenas alguns exemplos de aspectos que não podem ser medidos com precisão.

Métricas de vaidade, como o número de leads ou seguidores em redes sociais, podem aumentar a confiança, mas, no final das contas, não têm um impacto direto na receita.

Por outro lado, alguns profissionais de marketing B2B podem ignorar dados importantes e seguir fórmulas padrão ou melhores práticas. A solução é definir objetivos claros, acompanhar o progresso e investir na criação de um banco de dados sólido.

Leia também: Como medir o sucesso do ABM – 11 KPIs para ficar de olho

 

7. Negligenciar a importância da criação de conteúdo

No mercado B2B, a produção de conteúdo de qualidade é essencial para educar e informar os potenciais clientes antes da venda. 

Muitos profissionais de marketing B2B acabam negligenciando a importância da distribuição do conteúdo e subestimando o tempo necessário para que a estratégia de conteúdo produza resultados efetivos. 

A criação de conteúdo relevante e valioso pode ajudar a empresa a se posicionar como um líder no setor. É importante criar conteúdo que seja relevante para o público-alvo e que responda a suas necessidades e perguntas.

O conteúdo é crucial para o sucesso do marketing B2B e um SEO efetivo leva tempo. Quanto antes você começar, melhor.

Leia também: O que fazer e o que evitar em um email de vendas

 

(Dica extra) Deixar a emoção de lado

O marketing B2B muitas vezes é visto com muita racionalidade, mas a emoção também desempenha um papel importante no processo de tomada de decisão do cliente. 

Muitas marcas B2B utilizam uma linguagem formal e impessoal. É importante lembrar que o público final das nossas mensagens B2B são as pessoas que trabalham na empresa, e não apenas uma empresa em si. Além disso, ser mais informal pode ajudar a sua marca a se destacar da concorrência. 

É importante criar uma conexão emocional com os clientes em potencial, para que eles se sintam motivados a escolher a sua empresa e não as outras opções do mercado. Isso pode ser alcançado através do uso de histórias inspiradoras, casos de sucesso ou depoimentos de clientes satisfeitos.

Leia também: Entenda o que é uma estratégia Customer Centric e como aplicar

 

O marketing B2B é uma área complexa e que pode ser afetada por diversos fatores. No entanto, ao evitar os sete erros acima, a empresa pode aumentar a eficácia de suas campanhas de marketing e conquistar mais clientes em potencial. 

É importante lembrar que o sucesso do marketing B2B é alcançado através de um planejamento cuidadoso, da compreensão profunda dos clientes ideais e do uso estratégico de dados e conteúdo para criar uma conexão emocional com o público-alvo. 

Cometer erros é uma parte natural do processo de crescimento. Enxergar esses erros como aprendizados é o primeiro passo para melhorar. E o segundo passo pode ser desaprender certos conceitos. 

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