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22 / dez / 2021 • Por: Felipe Spina

O que é ICP? Tudo sobre Ideal Customer Profile

Ideal Customer Profile. Essa é uma das primeiras coisas que ouvimos quando começamos a pesquisar sobre ABM. Não é à toa que tanto se fala sobre o famoso ICP.

O perfil de cliente ideal surge em todos os papos sobre account-based marketing simplesmente por ser o ponto de partida para uma estratégia de sucesso.

Sem ele, é praticamente impossível desvendar o caminho mais adequado para a personalização.

Neste conteúdo você vai saber questões macro e micro sobre o Ideal Customer Profile:

  • O que é ICP
  • Por que é tão importante
  • Como criar o seu ICP

Entenda os principais pontos sobre o ICP e descubra como o perfil de cliente ideal pode transformar o ABM na sua empresa!

Ideal Customer Profile: o que é ICP

Ideal Customer Profile, ou ICP, é o perfil ideal de clientes de uma organização. Uma espécie de mapa que revela se uma empresa (no caso de negócios B2B) cumpre as condições básicas para se tornar sua cliente.

Perceba que a ideia ultrapassada de tentar vender a qualquer custo não está mais na mesa.

Insistir nos perfis errados é ruim para todas as frentes.

Para a sua empresa, que pode até fechar contrato, mas certamente terá churn lá na frente; para a empresa-cliente que, por não ter as necessidades atendidas, sai frustrada e é vítima de uma experiência negativa.

O ideal customer profile, então, é o sonho de consumo!

Como o nome mesmo diz, o perfil de cliente ideal. Uma descrição completa da organização que você é capaz de atender, gerando valor para ambas.

Um ICP bem feito facilita todo o processo de aquisição, expansão e retenção, uma vez que você conhece o perfil ideal de potenciais clientes, entende suas dores, sabe como resolver seus problemas e é capaz de superar as expectativas com uma solução que já possui.

O que quero dizer com isso é o seguinte: não adianta primeiro <<>> e só depois pensar em qual coelho tirar da cartola para conseguir atendê-lo.

Vamos a uma analogia:

Você está com uma dor de cabeça daquelas que não te deixa trabalhar.

Para resolver o problema, vai até a farmácia mais próxima. Explica a situação para o/a atendente, que reage da seguinte maneira:

  • não presta atenção no que você fala
  • não demonstra interesse em resolver o seu problema
  • ao contrário, está mais interessado(a) em resolver o próprio problema
  • oferece um multivitamínico e uma pomada natural

A situação é a mesma – porém mais trágica – quando a sua empresa tenta vender para qualquer outra, sem  o ideal customer profile.

Pode ser que dê certo por mero acaso.

Mas, falando sério, quais são as chances disso acontecer? Tenho certeza absoluta de que nem você, nem o seu time querem depender da sorte para bater as metas.

Portanto, o que você prefere? Cruzar os dedos e esperar que funcione, atirando para todos os lados, ou saber exatamente para onde mirar sua estratégia?

A importância do ICP para ABM

Pensando em uma estratégia de ABM, o ideal customer profile é o pontapé inicial. Não quero desanimar ninguém, mas digo o seguinte: não comece ABM sem um ICP.

Imagine direcionar todos os esforços do account-based marketing para uma conta ou um grupo de contas e, no final, descobrir que não existe fit com a sua operação. Algumas coisas simplesmente não encaixam.

A perda pode ser enorme. Não só de tempo e energia, mas financeira.

Saber qual é o seu ICP te ajuda a evitar erros e planejar os próximos passos com mais segurança.

Você já deve ter ouvido o comparativo entre inbound marketing e ABM, que diz que inbound é pescar com rede e account-based marketing é pescar com arpão.

Agora, me diz: como fazer ABM sem um ICP?

Onde esse arpão vai parar, se você não sabe qual é o melhor peixe para a sua receita?

Como criar seu ICP

A primeira coisa que preciso dizer sobre descobrir seu ideal customer profile é: não existe fórmula universal. Portanto, não espere uma pílula mágica que faça o trabalho por você.

Band-aid arrancado, vamos ao que está ao nosso alcance.

Não tenho como oferecer um mapa do tesouro, mas posso contribuir com algumas dicas que vão te ajudar a organizar as ideias e, eventualmente, formar a sua lista ideal de clientes.

Conheça o que você oferece

Primeiro de tudo, saiba o que o seu produto ou serviço oferece para clientes. Quais são os elogios que vocês mais recebem? E os feedbacks?

No caso de churn, quais foram os motivos? O que é impeditivo para o fechamento de negócios? Quais são as reclamações ou os pedidos que prospects mais fazem?

Identifique pontos fortes e pontos a melhorar. Saiba qual é a sua missão enquanto empresa, quais são seus valores e também as dores que a solução resolve.

Analise quem já é cliente

Olhe para dentro de casa, antes de se aventurar lá fora.

Considerando a carteira atual de clientes, quais são os mais relevantes e por quê? O que funciona para estas contas? Quais são as funcionalidades que mais entregam valor?

Qual é o ticket médio dos casos de sucesso? Quanto faturam? Qual é o tamanho do quadro de pessoas contratadas? Quem toma decisões? Qual é o segmento de atuação? Como funciona o modelo de negócios? Onde ficam? Qual o porte?

E nos casos de fracasso, o que deu errado? Quais são os impeditivos para que deslanchem?

Estabeleça seus próprios critérios

Pense no perfil ideal como um conjunto de características ou atributos que estão presentes em empresas que podem se tornar seus clientes mais valiosos.

Tais características ou atributos podem ser:

  • Firmográficos: como porte ou segmento de atuação.
  • Tecnográficos: como tecnologias utilizadas ou desejadas.
  • Comportamentais / Estruturais: como processos, estruturas de time e contratações.

Lembre-se: só você pode definir os critérios mais relevantes para a construção do seu ICP, uma vez que cada organização é única.

Desvende novas possibilidades

Depois de cruzar informações e entender quais perfis se encaixam melhor na proposta de valor da sua empresa, é hora de olhar para fora.

Faça pesquisas de mercado para descobrir quem pode estar buscando uma solução que você pode oferecer.

Quais são os planos de médio a longo prazos dessas organizações? Onde atuam? Trabalham com algum concorrente seu?

Principalmente: quais empresas preenchem todos os critérios estabelecidos? Estas farão parte do seu ideal customer profile.


O segredo está em fazer as perguntas certas.

Pense no ideal customer profile como um questionário. As respostas que você tiver no gabarito definem quais clientes passam na prova e quais reprovam.

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