Ferramenta de ABM ou CRM? Descubra as diferenças e qual usar

Ainda é muito comum confundir o Mastro, ferramenta de ABM com um CRM, ou até mesmo achar que uma substitui a outra. Resposta rápida: são coisas diferentes, com propósitos diferentes e que se complementam.

As ferramentas de Account-Based Marketing (ABM) e Customer Relationship Management (CRM) são duas soluções de software que auxiliam as empresas a gerenciar e aprimorar suas relações com os clientes. Embora possam parecer semelhantes em alguns aspectos, existem algumas diferenças importantes entre elas. Resumidamente:

Ferramenta de ABM – Maestro ABM

Uma ferramenta de ABM é projetada para ajudar as empresas a se concentrar em um pequeno número de contas-chave e oferecer uma experiência de marketing altamente personalizada para cada uma delas. Isso inclui o uso de dados e insights para entender as necessidades e desafios desses clientes e criar campanhas de marketing relevantes e eficazes para atendê-los.

Ferramenta de CRM

Uma ferramenta de CRM, por outro lado, é projetada para ajudar as empresas a gerenciar todas as interações com os clientes, desde o primeiro contato até a venda e o suporte pós-venda. Isso inclui o uso de dados e insights para entender o comportamento dos clientes e otimizar o processo de vendas e suporte.

Para que servem

Enquanto a ferramenta de ABM se concentra em contas-chave específicas e oferece uma experiência de marketing personalizada, a ferramenta de CRM é mais ampla e se concentra em gerenciar todas as interações com os clientes. Isso significa que as ferramentas de ABM e CRM podem trabalhar em conjunto para ajudar as empresas a obter resultados ainda melhores em suas campanhas de marketing e em seu relacionamento com os clientes.

O que é o Maestro, ferramenta de ABM

Maestro ABM é um SaaS (software como serviço) que desenvolve processos e organiza a orquestração de pontos de contato para diminuir o ciclo de vendas complexas, de forma previsível e replicável. Encaixa em uma categoria um pouco diferente, de orquestração da metodologia Account-Based Marketing (ABM), pode ver nossaa reviews e depoimentos aqui no portal B2B stack, que avalia os softwares. 

ABM, ou Account-Based Marketing, é uma estratégia focada que trata contas individuais como mercados em si. Diferentemente de abordagens tradicionais que visam ampliar o alcance, o ABM concentra recursos de marketing em um conjunto definido de contas-alvo, personalizando a comunicação com base nas necessidades específicas de cada conta. O Maestro ABM é uma plataforma de ponta que permite:

• Identificar e segmentar contas de alto valor
• Criar campanhas de marketing personalizadas
• Alinhar esforços de marketing e vendas
• Medir o impacto de estratégias ABM com precisão

10 vantagens do software de ABM:

1. Compreensão das necessidades e desejos das contas individualmente
2. Campanhas de marketing altamente personalizadas e eficazes
3. Engajamento e fidelidade das contas selecionadas
4. Colaboração entre as equipes de Marketing, Vendas e Customer Success
5. Eficiência e menor desperdício de recursos nas campanhas de marketing
6. Capacidade de medir o sucesso das campanhas de Account-Based Marketing de forma fácil e intuitiva 
7. Otimização do retorno sobre o investimento em marketing
8. Flexibilidade e capacidade de adaptação às mudanças nas necessidades das contas selecionadas
9. Oferecer experiências consistentes e integradas para as contas selecionadas
10. Aproveita as oportunidades de cross-selling e upselling com as contas selecionadas

O que é um CRM?

Na tradução e uso de um CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), segundo o Wikipédia, Customer relationship management é uma estratégia de gestão de relacionamento com o cliente voltada ao entendimento e antecipação das suas necessidades. 

O CRM é utilizado para coletar os dados dos clientes, armazená-los e facilitar cruzamentos desses dados e é uma ferramenta voltada para o processo de foco no cliente, aquisição, transação, atendimento, retenção e construção de relacionamento de longo prazo com os clientes.

O objetivo é simplificar processos, melhorar relações comerciais, aumentar vendas e fomentar a retenção de clientes. Um sistema CRM ajuda empresas a:

• Centralizar informações de clientes
• Automatizar processos de vendas
• Fornecer suporte ao cliente
• Gerenciar campanhas de marketing
• Analisar dados de vendas e comportamento do cliente

10 vantagens de um software de CRM

1. Ajuda a armazenar e organizar informações sobre clientes e contatos em um único lugar, tornando-as facilmente acessíveis para todos os funcionários da empresa
2. Permite acompanhar interações com clientes e contatos, incluindo ligações, e-mails, reuniões e outras atividades, o que ajuda a manter o histórico de cada relacionamento
3. Oferece recursos de automação de processos, o que pode ajudar a economizar tempo e esforço, permitindo que os funcionários se concentrem em tarefas mais importantes
4. Permite aos funcionários acessar informações em tempo real, o que pode ajudar a tomar decisões mais informadas e rápidas
5. O software de CRM permite aos funcionários trabalhar de forma colaborativa, compartilhando informações e trabalhando em conjunto em relações com clientes
6. Oferece recursos de análise de dados, o que pode ajudar a identificar padrões e tendências nas interações com clientes e contatos
7. Permite aos funcionários acompanhar o desempenho das campanhas de marketing e vendas, o que pode ajudar a medir o retorno sobre o investimento e ajustar as estratégias conforme necessário
8. Oferece recursos de gerenciamento de oportunidades de negócios, o que pode ajudar a rastrear o progresso de cada oportunidade e a garantir que ela seja tratada de maneira eficaz
9. Permite a integração com ferramentas de vendas, o que pode ajudar a tornar o processo de gerenciamento do relacionamentos com clientes mais eficiente 
10. Pode ajudar a melhorar a experiência do cliente, oferecendo uma comunicação mais personalizada e eficiente

Veja no vídeo a explicação entre um CRM ou Software de ABM:

CRM vs. Maestro ABM: Uma Comparação Detalhada

Embora CRM e ABM sejam ambos essenciais para estratégias de marketing e vendas, eles servem a propósitos diferentes. Aqui está uma comparação detalhada para ajudar a esclarecer essas diferenças:

Como Escolher Entre CRM e Maestro ABM

A escolha entre CRM e Maestro ABM depende de vários fatores, incluindo seus objetivos de negócios, estratégia de marketing e vendas, e o tipo de relacionamento que você deseja construir com seus clientes. Aqui estão algumas diretrizes:

• Use CRM se: Você deseja gerenciar um grande volume de leads, automatizar o processo de vendas, e melhorar a eficiência geral do seu ciclo de vendas.
• Opte pelo Maestro ABM se: Você está focado em contas de alto valor que requerem uma abordagem personalizada, e deseja alinhar estreitamente suas equipes de marketing e vendas para fechar negócios maiores e mais complexos.

Implementando CRM e Maestro ABM Juntos

Para empresas que buscam maximizar a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas, implementar tanto CRM quanto Maestro ABM pode ser a solução ideal. Integrar essas ferramentas permite que você aproveite o melhor dos dois mundos: gerenciando relacionamentos em larga escala enquanto personaliza o engajamento com contas de alto valor. Aqui estão algumas dicas para integração bem-sucedida:

1. Alinhe suas equipes de vendas e marketing: Garanta que ambas as equipes estejam sincronizadas em seus objetivos e estratégias.
2. Integre dados entre sistemas: Use a integração de dados para fornecer uma visão unificada de clientes e contas-alvo.
3. Crie uma estratégia de conteúdo personalizado: Desenvolva conteúdo que ressoe com as necessidades específicas de suas contas-alvo, com base nos insights coletados.
4. Meça e ajuste constantemente: Use as métricas de ambos os sistemas para avaliar o sucesso e ajustar suas estratégias conforme necessário.

O que diferencia um do outro?

A visão operacional, você pode organizar a gestão de clientes e pipeline dentro do CRM, isso é para todos os clientes. O que dificulta se você tiver um modelo de vendas para cada tipo de cliente.

Se você tem uma venda Outbound ou Inbound, o seu modelo de vendas e processo são diferentes nesses 2 cenários. Por isso você pode criar um “Tier de vendas”

O que eu ganho com Tier em vendas?

Caso você tenha um produto de entrada, por exemplo – no caso da Maestro ABM temos uma Certificação de ABM, teoricamente é uma venda mais rápida que o próprio software. O ciclo de vendas é mais curto. 

Tier (colocamos aqui no glossário e dicionário de ABM), é a classificação do tamanho do negócio, geralmente considerando faturamento, volume de vendas e ticket médio.

Os Tier mais comuns são os:

• tier 1 (grandes contas)
• tier 2 (médias contas)
• tier 3 (pequenas contas)

Algumas empresas passaram a adotar o termo “tier 0”, fazendo referência a contas muito grandes, enterprise. Uma outra forma de encarar SMB, Mid-Market e Enterprise. Então, pensando nesse cenário de vendas para cada Tier poderia ser encarado como:

• tier 1 (grandes contas) = modelo de vendas usando ABM + CRM
• tier 2 (médias contas) = modelo de vendas usando Outbound/Inbound + CRM
• tier 3 (pequenas contas) = modelo de vendas usando Outbound/Inbound + CRM

O que esperar do Maestro ABM e CRM juntos?

O Maestro ABM veio para se tornar uma camada para se conectar com qualquer solução, sendo assim, as integrações são para complementar e aumentar a produtividade.

Por exemplo: Podemos criar o processo de vendas para uma Grande Conta/ Enterprise (Tier 1) com time de Marketing e Vendas dentro da Maestro ABM para orquestrar todos os pontos de contatos, e os vendedores responsáveis por cada conta vão continuar atualizando o CRM, que automaticamente vai ser preenchido o status dentro do Maestro ABM.

Dessa forma, conseguimos uma melhor comunicação e eficiência para que o profissional consiga trabalhar na ferramenta que ele já possui conhecimento. Outra maneira, é aumentar a produtividade em uma ferramenta conectada com a outra, podendo ter mais eficiência dentro da Maestro ABM, para saber, por exemplo:

• o ciclo de vendas,
• nível de temperatura da conta, 
• melhores pontos de contatos, 
• quantos pontos de contatos
• o que está funcionando e o que não está,
• e o porque não está funcionando

Com o CRM é possível trabalhar modelos e processos amplos sem mesmo distinguir um processo para cada Tier. Agora conectado e integrado com a Maestro ABM, você pode focar no relacionamento e profundidade em contas-alvo.

Na estratégia de Account-Based Marketing (ABM) em conjunto com um sistema de customer relationship management (CRM), você deve primeiro identificar as contas mais valiosas para sua empresa. Isso pode envolver o uso de critérios como o tamanho do negócio, o potencial de receita e o fit com o produto ou serviço da empresa.

Em seguida, você deve criar campanhas de marketing altamente personalizadas e direcionadas para essas contas individuais. Isso pode envolver o uso de diferentes canais de marketing, como e-mail, mídia social, publicidade online e outros, para atrair e reter essas contas.

O CRM pode ser usado para armazenar e gerenciar informações sobre essas contas e para rastrear as interações com elas. Isso pode incluir o registro de ligações, e-mails, reuniões e outras interações, bem como o gerenciamento de oportunidades de negócios e campanhas de marketing.

Além disso, o CRM pode ser integrado com outras ferramentas e sistemas, como o marketing automation, para criar uma experiência consistente e integrada para as contas selecionadas, desde o primeiro contato até a conversão em cliente. Isso pode ajudar a construir relacionamentos duradouros e maximizar o retorno sobre o investimento em marketing.

Maestro ABM e RD Station

Com essa integração é possível pegar sua lista de leads e adicionar para dentro de uma conta. A integração permite conectar um touchpoint à uma campanha de e-mail do RD Station e acompanhar a performance do email dentro do Maestro.

Maestro ABM e Google Calendar

Facilite o lembrete e produtividade da área de vendas, deixando um convite (invite) para não esquecer cada ponto de contato. Dessa forma, quem for cuidar da ação do ponto de contato nem precisa entrar dentro do software, porque já vai chegar pronto o que deve ser feito. Veja como integrar com o Google Calendar

Com essa integração, você poderá adicionar eventos, convites, videoconferências e lembretes agendados dentro da plataforma na sua agenda do Google. Assim, você terá todas as suas reuniões unificadas em um único lugar.

Para fazer isso, entre em suas plays dentro da plataforma e, ao editar um novo touchpoint, clique em Criar evento na agenda. Por último, adicione as informações do evento e salve clicando em create event.

Próximas integrações

Se você não encontrou a sua integração, não fique preocupado, nosso time de Customer Success, pode fazer manualmente ou por importação via um template. Estamos homologação e trabalhando com integrações para:

• Maestro ABM e Hubspot

  • HubSpot no módulo de ABM (Account-Based Marketing) é projetada para ajudar as equipes de marketing a segmentar, personalizar e automatizar campanhas de marketing direcionadas a contas específicas.

    Por outro lado, a Maestro ABM é uma plataforma especializada em ABM que oferece uma variedade de recursos para ajudar as equipes de vendas e marketing a identificar, engajar, playbooks e converter contas estratégicas. A plataforma da Maestro ABM é projetada para permitir que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas para criar uma estratégia eficaz de ABM e executar campanhas personalizadas de forma mais eficiente.

    Embora ambas as plataformas sejam projetadas para ajudar as equipes de vendas e marketing a adotar uma abordagem de marketing baseada em contas, a Maestro ABM oferece recursos mais avançados, como modelagem de conta, identificação de contas-alvo, engajamento multicanal (toda a orquestração ponta a ponta), análise avançada de resultados e integrações personalizadas para ajudar a personalizar ainda mais a experiência de ABM.

    No caso, não precisa substituir um CRM, queremos complementar a estratégia mais focada em Tier 1 que são contas estratégicas enterprise.
• Maestro ABM e Pipedrive

• Maestro ABM e Salesforce

• Maestro ABM e RD Station

• Maestro ABM e Zapier

• Maestro ABM e Trello

Conclusão…

Um software de Account-Based Marketing (ABM) é projetado especificamente para ajudar as empresas a implementar e gerenciar suas estratégias de ABM. Isso pode incluir recursos para identificar e selecionar contas-alvo, criar campanhas de marketing personalizadas para essas contas e medir o sucesso dessas campanhas.

A escolha entre CRM e Maestro ABM não precisa ser exclusiva. Cada um oferece benefícios únicos que podem complementar sua estratégia de marketing e vendas. Ao entender as capacidades e limitações de cada ferramenta, você pode tomar decisões informadas que alavancam o sucesso do seu negócio no ambiente competitivo de hoje.

Por outro lado, um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é uma ferramenta mais ampla que ajuda as empresas a gerenciar suas interações com clientes e potenciais clientes. Isso pode incluir recursos para gerenciar leads, registrar e acompanhar vendas e fornecer suporte ao cliente. Enquanto o software de ABM se concentra em contas individuais, o software de CRM é mais amplo e pode ser usado por empresas de diferentes tamanhos e em diferentes setores.

Em resumo, o software de ABM é feito especialmente para empresas que adotam uma estratégia de ABM, enquanto o software de CRM é amplo e útil para diversas empresas, independentemente da estratégia de marketing utilizada.

Usar uma ferramenta de ABM e CRM em conjunto pode ajudar as empresas a criar campanhas de marketing altamente eficazes e a construir relacionamentos duradouros com clientes valiosos. Isso pode (provavelmente irá) ajudar a aumentar a receita e a rentabilidade da empresa. 

Curtiu o conteúdo? Para continuar se aprofundando no ABM, lhe convido a acompanhar o Podcast ABM na Prática, onde converso com grandes profissionais da área de marketing e vendas. Se quiser ir mais a fundo ainda nos estudos, fique de olho que em breve abrirão novas turmas para a Certificação em ABM.