Assine nossa newsletter e receba conteúdos exclusivos.


22 / mar / 2022 • Por: Andre Albrecht

Curso de ABM – Veja a primeira aula do curso grátis

Estamos felizes em anunciar que lançamos a primeira certificação de ABM do Brasil. Criamos essa certificação porque notamos que a profissão ABMer vem ficando cada vez mais forte e as nossos parceiros tem tido dificuldade em encontrar profissionais preparados para implementar estratégias de Account-Based Marketing.

Certificação e Curso de Account-Based Marketing

Sã0 mais de 15 horas de conteúdo onde colocamos todos os nossos aprendizados. Depois de ajudar a implementar o processo de ABM em dezenas de empresas nós encontramos quais são os pontos mais importantes que qualquer ABMer precisa saber.

Após a conclusão dos testes e aulas nós emitimos um certificado registrado em NFT para garantir que você possa compartilhar as suas habilidades com toda a sua rede.

Para quem quer ter uma introdução ao curso, estamos disponibilizando o vídeo da primeira aula assim como a transcrição para você poder ler em qualquer lugar. Você pode aprender mais sobre a certificação visitando a página do curso e certificação de ABM.

 

 

Mas afinal, o que é ABM?

O que é ABM, falando no português, a tradução é Marketing Baseado em Contas, talvez você já tenha utilizado outras estratégias: vendas diretas, inbound, outbound, mas o que a gente quer propor aqui, é que você não desperdice verba de Marketing com quem não é a empresa ou o perfil  ideal de cliente que você tá querendo trabalhar.

Eu trouxe uma analogia para vocês. Uma pescaria seria um inbound se a gente fosse pescar com uma rede, o que que seria isso? Eu construo minha Landing Page, coloco os formulários, as pessoas preenchem esse formulário e cai como lead e entra dentro do processo comercial.

Só que como estamos usando uma rede, pode vir uma bota, um lixo, canudinho, pode vir tudo de errado e não vir um peixe[lead] como você quer , só que no ABM a gente vai pescar com uma flecha, a gente já sabe os peixes que estão nas empresas  que a gente quer trabalhar, então a gente constrói nesse caso profundidade dentro dessas empresas.

A gente já sabe quem são essas pessoas, então a gente não vai desperdiçar dinheiro com quem tá fora do processo comercial, ou com que não compraria o nosso produto. Então essa é a grande diferença.

 

A diferença do inbound para account-based marketing.

 

ABM e o funil invertido

Agora faça uma pergunta para vocês: Só ABM Vai funcionar na estratégia de vocês?
Eu acredito que o ABM é uma soma de várias outras coisas que você pode estar trabalhando, como vendas direta, outbound, canais, vendas via parceiros, mas eu acredito que o ABM é uma junção de Marketing e vendas que a gente vai falar no módulo de equipes , mas antes disso, eu quero mostrar essa ampulheta [imagem abaixo].

Funil invertido do ABM

O que eu quero mostrar para vocês é que dentro do processo em inbound e outbound, você atrai leads por meio de formulários dentro do seu site/landing pages, depois você nutre eles com Automação de marketing, constrói  relacionamentos com e-mails, remarketing,  e depois você identifica as melhores contas, que seria o MQL (Marketing Qualified Leads)  e depois começa a trabalhar.

Entretanto com ABM o funil é invertido, você ja começa a trabalhar com a camada de baixo. Que a gente chama de MQA (Marketing Qualified Accounts). Que são as contas que já foram qualificadas pelo marketing. Após identificar quem são essas contas, eu consigo nutrir com campanhas personalizadas para cada empresa, e dentro disso construir um relacionamento profundo para virar uma oportunidade ou até mesmo uma reunião de vendas.

O ABM foi concebido para melhorar o seu relacionamento com quem importa para a sua empresa, o ABM não é só uma estratégia de prospecção de vendas, essa estratégia pode ser aplicada em diversos outros modos, até mesmo para retenção e upsell.

Existem diversos tipos de plays, cada uma tem o seu objetivo especifico, no maestro, que é o software que estamos desenvolvendo, você vai ter uma biblioteca com uma grande diversidade de plays que você pode utilizar.

Desde levar um prospect para um evento presencial, ou então uma play para uma conta que tem uma previsão de churn, durante o curso vamos mostrar uma infinidade de plays que você poder usar para construir a sua estratégia.

É importante destacar que eu não estou sugerindo que você deixe de trabalhar com Inbound. Não estou dizendo para você parar, eu acredito que o inbound é uma estratégia fundamental para você construir awareness para um segmento maior do mercado, mas não é o foco do nosso curso, aqui que a gente vai mostrar como utilizar ABM para abordar empresas que você já conhece e que estão dentro do seu ICP.

Mas no final das contas nós construímos esse curso porque já testamos vários tipos de vendas, modelos e processos. Percebemos que para empresas que precisam vender produtos complexos para empresas grandes, o ABM é a melhor estratégia para você construir internamente isso. Após construir um processo interno de ABM, você vai trabalhar com uma estratégia que liga vendas e marketing tudo em uma squad só.

Você vai conseguir orquestrar esses pontos de contato, diminuir o seu ciclo de vendas, e finalmente ter a oportunidade de organizar Marketing e vendas de modo que os times trabalharem juntos em campanhas.

Depoimento da Certificação de ABM

“Certificação e treinamento envolve tanto a parte prática quanto a teórica.”
Marina Miguez

Personalização é a chave do ABM 🔑

Um dos livros que eu escrevi  “personalização“, se você for olhar o Capítulo 5, você vai ver que ele é totalmente dedicado a ABM, esse capitulo foi escrito durante o período que eu estava na resultados digitais entre 2015 até 2018,  eu notei que a gente vendia num processo com várias contas, por exemplo 12.000 clientes e tinha um mesmo tipo de campanha.

Então eu fiquei assim pensando, porque que a gente não cria campanhas personalizadas para cada conta, 12.000 clientes na época, tinha sex shop, time de futebol, escritório advocacia. Eu não vou mostrar um case de um sex shop para um escritório de advocacia. Eles não vão entender o mesmo tipo de mensagem, mesmo que tenha tido um case de sucesso com um ótimo resultado.

Agora se eu pego esse mesmo escritório advocacia e aprofundo com uma campanha de outro escritório de advocacia, se for um concorrente dele, melhor ainda. O lead vai olhar e refletir, porque também não estou fazendo isso?

Vamos discutir na parte de conteúdo como a personalização é a chave do ABM. Pela personalização você consegue conectar o meio e a mensagem dentro desse conteúdo, que seja mais efetivo e consiga melhorar essas taxas de conversão.

E por isso junto com a Receita Previsível, a gente montou essa certificação e queremos preparar pessoas para o mercado, já que estamos notando que profissão ABMer  esta vindo muito forte. A gente quer formar novos ABMers para mercado, que possam orquestrar estratégias de ABM através de várias metodologias, de processos, de mudança de cultura. Tudo que vamos conversar durante a certificação.

 

Certificação Curso ABM

 

Porque estamos fazendo essa Certificação?

Acho que legal gente comentar aqui para vocês sobre a historia do ABM, qual a origem dessa estratégia? Trabalhando com empresas B2B e vendas complexas, o pessoal percebeu que não dava para fazer campanhas massificadas da mesma forma que outros produtos fazem, então eles trouxeram essa metodologia de aprofundar dentro de contas, um processo que você conseguisse orquestrar e saber os pontos de contato que são os touchpoints dentro das play, vocês vão ver isso no modulo de plays,  que a gente vai falar como montar essa orquestração ponto-a-ponto.

Isso vai validar como você vai mensurar a sua estratégia e como que você vai realmente montar os pontos de contatos personalizados para você poder vender para essa grande empresa ou trazer uma oportunidade dentro desse processo, então eu empresas perceberam isso e começaram a criar o que o hoje a gente conhece como ABM.

A gente veio e consolidou isso tudo em uma metodologia e com vários materiais educativos que a gente trouxe para vocês aqui no curso e certificação de ABM.

Compartilhar esse post