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08 / mar / 2022 • Por: Andre Albrecht

Personalização é a Chave 🔑 do ABM

A personalização de conteúdo é a chave para ABM, nesse vídeo que transcrevemos e organizados feito por Felipe Spina, ele elenca os pontos mais importantes sobre personalização e enfatiza como ABM e personalização são uma ótima combinação. Os principais pontos mencionados pelo Felipe nessa conversa são:

  • A importância de personalização para ABM
  • Como conhecer a sua audiência e personalizar a sua comunicação
  • A confiança em tempos de desconfiança
  • Exemplos de personalização

 

A importância de personalização para ABM

 

Eu queria falar olá “primeiro nome” . Olá “primeiro nome” porque esse vídeo é sobre personalização, personalizar é você entender o lado de alguém, né? Aquele lado que o comportamento o gosto os interesses para construir um relacionamento, para estruturar e trazer uma coisa bem legal que chama experiência.

Certo! Meu nome é Felipe Spina e sou CEO e co-founder do maestro, uma plataforma de ABM que ajuda você a estruturar e orquestrar e conduzir vendas complexas de uma forma eficiente, então, faço um convite para vocês entrarem lá maestroabm.com conhecer um pouco da plataforma, se você quiser saber sobre mais abm entre no nosso site: accountbasedmarketing.com.br lá vai ter diversos materiais ricos, estudos de caso, então eu conto com você para participar desta comunidade conosco!

Show de bola, então o tema de hoje é personalização e personalização, eu gosto de dizer que quem fala com todos não fala com ninguém, eu sempre falei isso. Vocês devem entender, por que que eu falo de personalização por causa disso aqui [segurando livro] por causa desse livro aqui que eu escrevi em 2019, tema é personalização.

 


Livro “Personalização: Quem fala com todos não fala com ninguém” escrito for Felipe Spina.

 

Personalizar é você criar uma conexão com o outro, é você trazer experiência, é você aumentar sua taxa de conversão, é você agradar, é você entregar experiência e fazer muito mais, mas o que eu venho gravar esse vídeo hoje, falar sobre personalização.

Justamente que personalizar é a chave do ABM se você faz campanha outbound, faz campanha inbound, campanha diretas, por canais, o mais importante quando você tá com estruturando uma campanha dessas.

 

Como conhecer a sua audiência e personalizar a sua comunicação

 

É que você precisa na verdade conhecer com quem que você tá falando. É como se falasse assim: ” ahh testa meu software ai, faça uma demo”. Será que essa mensagem conecta com a pessoa que você tá querendo falar. Será que você tá trazendo realmente algo interessante que você mesmo vá gostar dessa mensagem por exemplo. Então pense também não só em você, mas na área que você tá enviando. Se eu tenho um software que eu atendo o RH, eu tenho que entender as dores e os desafios KPI’s, as metas, os OKR’s que  essa empresa tem para poder ajudar eles, pois eu entendo que uma área só não vai funcionar. Eu preciso de outros tomadores de decisão, imagina que o seu software integra banco de dados, [pô] banco de dados exige segurança, TI.

Então eu tem que personalizar minha mensagem para eles cargos também, não só para o RH. Como é que eu vou convencer, e aliás convencer não a palavra que eu gostaria de falar aqui, conquistar está acima de convencer. Então o que eu quero trazer para vocês é que a gente precisa conquistar o cliente. A gente precisa experiência, imagine agora, fazer um case agora b2c, b2c é legal, não é tão [dificil], b2b que é difícil, né ser sexy, né? Mas no caso da Netflix, a Netflix começou a entregar conteúdo personalizado de acordo com o que você consome na plataforma, então se você está consumindo conteúdo no Netflix. Que é determinada série, determinada circunstância ali que você acaba curtindo.

O Netflix entrega conteúdo para você continuar assistindo. Mas é uma estratégia da Netflix, que é trabalhar retenção, e retenção é igual a crescimento. Porque você aumenta o MRR, a receita recorrente mensal e ele consegue entregar valor para você, para o cliente [usuário final]. Então pensando no B2B, nesse cenário que eu trouxe no B2C, como que eu continuo entregando experiência? Como é que eu continuo agradando meu cliente?

E agradar, né? Como eu falo conquistar, eu tenho que entregar conteúdo de valor, preocupação, ser referência, estudo de caso, informação que ele aprenda, que  você consiga educar seu cliente e que ele consiga atingir os objetivos. Se eu tô falando no B2b é muito mais, eu querer ajudar meu cliente a chegar nos objetivos e nas metas dele, e para chegar nas metas dele, é importante que ele consiga construir uma entrega de valor com você, porque o sucesso do seu cliente vai ser o seu sucesso. Então guarde isso né? Como você pode personalizar, primeiro você entender para quem você vai vender, esse é primeiro passo. Para quem que você vai vender, quem que é a pessoa, a empresa . Primeiro você descobrir saber o nicho, setor, quanto que a empresa fatura, saber os dados que saiu na mídia, o que ela tá fazendo, quais são os planos dela para o futuro? Que ai você consegue endereçar melhor como sua ferramenta, como o  seu trabalho pode ajudar.

Isso é o primeiro passo, né? Você fazer esse Discovery e depois fazer o Discovery as pessoas entenderem como você pode ser Genuíno na conversa, criar uma empatia construir um relacionamento de verdade com as pessoas que você realmente quer ajudar e tem que fazer muito sentido, porque senão vai ser mais do mesmo.

Quantas vezes você tá no Linkedin e chega umas mensagens para você: “ah tem uma ferramenta que pode te ajudar”, “estou querendo te oferecer alguma coisa”.

Isso não é legal, acaba não sendo bacana.

Não conecta com você, não conecta os seus desafios. É bem genérico, e como que eu posso ser eficiente nisso? Como que eu posso ajudar melhor?

Então acho que você primeiro estudando quem são as pessoas, tendo as redes sociais. Entenda um pouco do LinkedIn o que as pessoas têm interesse. Demonstra isso, demonstra preocupação,  de como você pode ajudar de uma forma eficiente, de verdade. Eu falo no meu livro né? Diversos estudos de casos, como a Amazon, como vários outros players fizeram, mas no B2B o ABM é essencial para personalizar. E você consegue personalizar na jornada, o Capítulo cinco desse livro é sobre ABM, e na jornada que você faz de compra é totalmente personalizado. O que você vai fazer desde um convite para um webinar, uma mensagem, um vídeo. Sabe? Aquela preocupação, você criar um estudo de caso para aquela pessoa que possa ajudar realmente ela nos[seus] desafios. De repente você criar uma calculadora. De repente você criar um estudo de caso, ou um material exclusivo para ele.

 

A confiança em tempos de desconfiança

 

A gente gosta de receber experiência a gente gosta de ser surpreendido, mas no mundo de desconfiança né? Inclusive uma palestra que eu lembro do SXSW, que falava muito bem disso, né? Em tempos de diversos tipos de mensagens, como ganhar confiança em tempos de desconfiança. Onde todo mundo quer te vender alguma coisa, onde todo mundo quer trazer coisas novas, né? Diversos termos da moda: NFT, DAO. Acontecendo um monte de coisa e você não ter aquela sensação de fear of missing out [FOMO], de perder alguma coisa. E como que você consegue hoje, né? Estar mais próximo dessa situação e não ser enganado, né? Não ter esse sentimento.

Então eu gosto de trazer para vocês, que nessa palestra ele trouxe insight muito bom. As vezes a empresa tem até um site muito bom legal, quer vender alguma coisa,  pode ser um e-commerce pode ser um site b2b de um software. Mas não tem uma página de quem somos sobre você, sobre sua história, as pessoas gostam de entender o porquê.

Porque você tá fazendo isso? Porque que eu construí o Maestro? Se você entrar no  nosso site hoje, tem lá a página de sobre, a nossa história, quem está fazendo? Por que que ele está fazendo isso? Isso é o mais importante. Isso que vai conectar as pessoas. São as histórias, são as ações que a gente tá fazendo agora, as coisas que a gente tem agora, entendeu? Como que a gente vai construir isso no futuro, então, em tempos de desconfianças, como construir confiança é mostrando o que que você faz, não o que você fala, o que você está fazendo, o que você tá entregando de resultado.

 

Porque você tá fazendo isso? Porque que eu construí o Maestro? Se você entrar no  nosso site hoje, tem lá a página de sobre, a nossa história, quem está fazendo? Por que que ele está fazendo isso? Isso é o mais importante. Isso que vai conectar as pessoas.

 

Então acho que isso é super importante, né? Quanto que a gente tá trazendo de resultado. Então hoje os nossos objetivos é entregar realmente resultado para os nossos clientes, o nosso foco é esse hoje, e o próximo passo disso,  para você fazer isso, então pensa como você estruturar esses porquês.

 

Exemplos de personalização

 

Plataformas hoje, para você construir conteúdo de personalização, tem diversas: Croct ou Bion (que são brasileiras), Duda que é uma ferramenta bacana de construção de site, que tem vários triggers[gatilhos de personalização]. Então conheça aí a Duda como ferramenta. Então acho que vale super a pena vocês fazerem um teste, na ferramenta para criação [de sites]. Inclusive meu site fspina.art. Entra lá, ele tem personalização, meu site quando você entra, pela primeira vez ele tem uma tela, quando se entra pela segunda vez ele tem outra tela.

Então uma forma de você trazer experiência a cada jornada, você também pode pegar uma keyword, uma mensagem que vem na busca orgânica e mostrar uma tela diferente para aquela mensagem para aquela palavra-chave, desculpa. Mostrar uma mensagem para aquela palavra chave, e também um por dispositivo, por celular, ou por desktop, você pensar uma estratégia de como você realmente conectar, você  tem que realmente conectar com a pessoa que tá assistindo esse vídeo como você.

Você tá assistindo esse vídeo, provavelmente você deve estar preocupado de como você pode melhorar as taxas de conversão, melhorar seu relacionamento, como entregar melhor vendas. E toda essa parte que a gente tá falando, é realmente uma construção de uma mensagem que a gente entendeu para quem que ela precisa ser entregue.

Eu espero que você tenha gostado desse vídeo, vou fazer mais vídeos e conteúdos sobre a ABM. Hoje eu estou falando de personalização, porque é o tema do meu livro. Eu recomendo demais, se você quer saber mais sobre os meus livros: fspina.art/livros  e também esse canal sobre ABM, a gente vai continuar publicando mais vídeos, mais informações, entrevistas, estudos de casos, e se vocês quiserem mais informações por favor entre em contato com a gente que será maior prazer poder ajudar. Beleza! Então até uma próxima valeu. Tchau, tchau.

 

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