Vender Blockchain para grandes empresas não é simplesmente apresentar uma tecnologia inovadora e esperar que o cliente compre.

Na prática, soluções de Blockchain, Cripto, tokenização, Wallets e outros projetos relacionados a esse ecossistema podem envolver vendas B2B complexas, diferentes stakeholders, avaliação técnica, orçamento, risco, Jurídico, Compras e um processo de decisão que nem sempre acontece rapidamente.

Existe ainda um desafio adicional.

Durante muitos anos, Blockchain foi apresentado ao mercado principalmente pelo ponto de vista tecnológico.

Arquitetura descentralizada.

Smart Contracts.

Tokens.

Redes permissionadas.

Criptografia.

Tudo isso pode ser tecnicamente relevante.

Mas existe uma pergunta muito mais importante para quem precisa vender essas soluções:

qual problema de negócio estamos resolvendo?

Foi justamente a partir dessa discussão que Felipe Spina e Bernardo Madeira, cofundadores da Maestro ABM, apresentaram como estratégias de Account-Based Marketing podem ajudar empresas do ecossistema de Blockchain e Cripto a desenvolver grandes contas e estruturar vendas complexas. Texto colado

A conversa parte de uma experiência prática.

Bernardo atua no mercado de tecnologia há décadas e começou a trabalhar diretamente com Blockchain ainda na IBM, participando da estruturação dessa área na América Latina. Depois, levou essa experiência para o empreendedorismo e, posteriormente, para a criação da Maestro ao lado de Felipe Spina e Nicolas. Texto colado

E um dos aprendizados dessa trajetória é bastante claro:

ter uma tecnologia interessante não significa automaticamente conseguir vendê-la.

Assista ao conteúdo completo

Na live, Felipe Spina e Bernardo Madeira mostram os principais desafios comerciais enfrentados por empresas de Blockchain e Cripto e explicam como utilizar ABM para selecionar contas, mapear stakeholders, estruturar Plays e orquestrar diferentes Touchpoints durante a venda.

Por que vender Blockchain pode ser tão difícil?

Existe uma diferença entre reconhecer o potencial de uma tecnologia e decidir investir nela.

Uma empresa pode achar Blockchain interessante.

Pode acompanhar as tendências do mercado.

Pode participar de eventos.

Pode inclusive testar algumas iniciativas.

Mas nada disso significa necessariamente que existe uma oportunidade comercial madura.

Bernardo relembra justamente essa dificuldade ao falar sobre os primeiros anos de desenvolvimento do mercado corporativo de Blockchain.

Havia muito interesse.

Mas transformar esse interesse em projetos efetivamente comprados pelas empresas era outra história. Texto colado

Essa diferença entre interesse e intenção de compra é fundamental.

Principalmente quando estamos falando de uma tecnologia que, para muitos compradores, ainda pode parecer complexa.

Blockchain não precisa começar com um projeto gigantesco

Uma das percepções que podem dificultar a venda é imaginar que todo projeto de Blockchain precisa começar como uma transformação tecnológica de grandes proporções.

Segundo Bernardo, isso não corresponde necessariamente à realidade.

Projetos podem começar de maneira menor, inclusive como MVPs, microsserviços ou componentes integrados a APIs, bancos de dados e outras estruturas tecnológicas existentes. Texto colado

Ou seja:

o potencial pode ser grande sem que o primeiro passo também precise ser.

Essa lógica é especialmente importante para reduzir a barreira de entrada.

Em vez de tentar vender imediatamente um projeto gigantesco, pode fazer mais sentido validar um caso de uso específico.

Demonstrar valor.

Testar a solução.

Medir resultados.

E, a partir daí, expandir.

Começar pequeno não significa pensar pequeno

Existe uma diferença importante.

Um MVP não deve necessariamente representar o limite da oportunidade.

Ele pode representar o primeiro estágio de uma estratégia maior.

Uma solução pode começar atendendo determinado processo e, depois de validada, avançar para outras áreas.

Pode aumentar o número de usuários.

Pode incorporar novas funcionalidades.

Pode processar mais transações.

Pode atender outras unidades.

Ou até se transformar em uma solução utilizada por diferentes organizações.

Por isso, além de demonstrar que é possível começar, o fornecedor precisa ajudar o cliente a compreender o potencial de escala.

É a combinação entre:

baixo risco inicial + possibilidade de expansão futura.

O primeiro grande erro: tentar vender Blockchain

Pode parecer contraditório.

Afinal, se uma empresa desenvolve Blockchain, ela precisa vender Blockchain, certo?

Não exatamente.

Bernardo relata que, no início de sua atuação nesse mercado, também tentou vender a tecnologia destacando suas características.

Com o tempo, percebeu que essa abordagem tinha uma limitação importante.

O cliente não deveria comprar simplesmente porque Blockchain é uma tecnologia interessante.

Ele precisa comprar porque existe um problema que aquela solução consegue resolver. Texto colado

Essa é uma mudança profunda na conversa comercial.

Sai:

“Veja como nossa tecnologia funciona.”

Entra:

“Veja o impacto que conseguimos gerar para o seu negócio.”

Não venda tecnologia. Venda valor.

Em determinado momento da apresentação, Bernardo resume essa lógica de maneira bastante direta ao defender que uma empresa precisa demonstrar o valor financeiro ou empresarial associado ao projeto. Texto colado

Isso significa conectar a solução a perguntas concretas.

Quanto dinheiro pode ser economizado?

Quanto pode ser gerado?

Que risco pode ser reduzido?

Que processo pode ser acelerado?

Que oportunidade passa a existir?

Que problema deixa de acontecer?

Que ganho de eficiência pode ser alcançado?

Esse raciocínio é particularmente importante quando o comprador precisa defender internamente o investimento.

A tecnologia pode explicar como.

Mas o valor ajuda a explicar por quê.

Produto e solução não são a mesma coisa

Outro ponto levantado na live é justamente a diferença entre tentar vender um produto e apresentar uma solução para uma necessidade real.

Uma empresa pode possuir:

uma Wallet,

uma solução de tokenização,

uma plataforma,

um Smart Contract,

um sistema de rastreabilidade,

uma estrutura de pagamentos,

ou qualquer outro produto baseado em Blockchain.

Mas o produto, isoladamente, não responde à pergunta:

“Por que esta empresa deveria comprar isso?”

Para responder, é preciso compreender o contexto da conta.

E isso nos leva diretamente a uma das bases do ABM.

Antes de falar da solução, conheça a conta

Uma estratégia baseada em contas muda a ordem tradicional da prospecção.

Em vez de desenvolver uma oferta genérica e distribuí-la para o maior número possível de pessoas, começamos tentando compreender quais empresas possuem maior aderência àquilo que conseguimos resolver.

É aqui que entra o conceito de ICP, Ideal Customer Profile.

No contexto de Blockchain e Cripto, algumas perguntas podem ajudar:

Que setores possuem maior aderência ao caso de uso?

Que tipo de operação enfrenta esse problema?

Qual porte de empresa torna o projeto economicamente viável?

Existe maturidade tecnológica suficiente?

Existe volume para justificar a solução?

Existe uma dor real?

Existe potencial de expansão?

A conta possui características que justificam o investimento comercial?

Não se trata apenas de perguntar:

“Quem poderia usar Blockchain?”

A pergunta precisa ser mais específica:

“Para quais empresas nossa solução resolve um problema relevante o suficiente para justificar uma decisão de compra?”

Prospectar mais não significa necessariamente vender mais

Esse é um ponto importante da apresentação.

Bernardo utiliza uma analogia com pesca para explicar a diferença entre uma estratégia tradicional e uma abordagem baseada em contas.

Na prospecção em massa, seria como lançar uma grande rede ao mar.

Você captura muita coisa.

Mas grande parte pode não ter qualquer relação com aquilo que estava procurando.

No ABM, a lógica é conhecer exatamente o que deseja encontrar, compreender onde está e utilizar a abordagem adequada para alcançá-lo. Texto colado

A analogia ajuda a compreender uma mudança importante:

o objetivo não é simplesmente vender mais. É vender de maneira mais inteligente.

O excesso de prospecção genérica criou outro problema

Hoje, executivos recebem abordagens por diferentes canais.

E-mail.

LinkedIn.

WhatsApp.

Telefone.

Automação.

Mensagens em escala.

Convites.

Ofertas.

Essa abundância tornou ainda mais difícil conquistar atenção.

Durante a live, Bernardo comenta justamente o volume de spam presente nos diferentes canais e como isso tornou abordagens massificadas cada vez menos eficientes para determinadas vendas. Texto colado

Quando todo mundo envia mensagens parecidas, a diferença não está necessariamente em enviar mais.

Pode estar em ser mais relevante.

Quanto mais complexa a venda, maior a importância da conta certa

Esse princípio ganha ainda mais força quando a venda exige investimento comercial significativo.

Projetos complexos podem demandar:

Discovery,

reuniões,

demonstrações,

especialistas técnicos,

arquitetura,

propostas,

provas de conceito,

negociações,

análises jurídicas,

e diversas interações antes do fechamento.

Se tudo isso for direcionado para uma empresa com baixa aderência, o custo da oportunidade aumenta.

Por isso, escolher a conta certa não é apenas uma decisão de Marketing.

É uma decisão de eficiência comercial.

Por que oportunidades de Blockchain param?

Durante a apresentação, Bernardo lista diferentes fatores que podem impedir o avanço de uma oportunidade.

Entre eles estão:

a solução não estar alinhada ao cliente;

não existir uma necessidade real de negócio;

o impacto do problema não estar suficientemente identificado;

não existir clareza sobre quem lidera a decisão;

a proposta estar excessivamente centrada no produto;

a solução não demonstrar diferenciação;

o comprador estar concentrado apenas em preço ou risco;

e não existir urgência suficiente para agir. Texto colado

Observe algo importante.

Nenhum desses problemas significa necessariamente que Blockchain não funciona.

A oportunidade pode parar mesmo quando a tecnologia é excelente.

Porque o desafio está na construção da decisão.

Existe uma necessidade real de negócio?

Essa deveria ser uma das primeiras perguntas antes de investir profundamente em uma oportunidade.

Uma pessoa pode achar a demonstração interessante.

Pode elogiar a tecnologia.

Pode querer conhecer mais.

Mas existe um problema suficientemente importante para justificar uma compra?

Se a resposta não estiver clara, o risco de a oportunidade ficar parada aumenta.

Uma venda baseada em valor precisa conectar o projeto a uma necessidade concreta.

Sem isso, a conversa pode permanecer eternamente no território da inovação.

Interessante.

Promissora.

Tecnologicamente sofisticada.

Mas sem prioridade.

Qual é o impacto financeiro do problema?

Outro ponto levantado na live é a necessidade de compreender o impacto de negócio.

Isso ajuda a mudar a discussão de:

“Quanto custa o projeto?”

para:

“Quanto custa não resolver o problema?”

Imagine uma solução que exija determinado investimento.

O valor pode parecer alto isoladamente.

Mas e se o problema atual custar várias vezes mais?

E se houver perdas?

Retrabalho?

Fraude?

Ineficiência?

Risco?

Oportunidade de receita não capturada?

A percepção sobre preço muda quando existe clareza sobre o impacto.

Existe uma razão para agir agora?

Bernardo utiliza na apresentação o conceito de Compelling Reason to Act.

Em termos simples:

qual é a razão concreta para o cliente agir? Texto colado

Uma maneira de descobrir isso é perguntar:

“O que acontece se nada for feito?”

O que acontece daqui a seis meses?

E no próximo ano?

O problema aumenta?

A empresa perde dinheiro?

Fica exposta a algum risco?

Perde competitividade?

Deixa uma oportunidade passar?

Se nada relevante acontecer, talvez a iniciativa simplesmente não seja prioridade.

E nenhuma sequência de follow-ups resolverá a ausência de prioridade.

Venda complexa exige múltiplos stakeholders

Mesmo quando existe um problema real, ainda há outro desafio.

Quem precisa participar da decisão?

Projetos de Blockchain podem envolver diferentes áreas e, dependendo do contexto, até diferentes organizações.

Bernardo caracteriza esse tipo de processo como uma venda complexa, na qual existe construção de relacionamento, diferentes participantes e ciclos que podem se alongar justamente pela quantidade de pessoas envolvidas. Texto colado

É nesse momento que olhar apenas para o lead deixa de ser suficiente.

Precisamos olhar para a conta.

Quem é o Key Decision Leader?

Durante a live, Bernardo destaca a importância de identificar o Key Decision Leader, ou KDL, dentro da oportunidade.

É a pessoa com papel relevante na liderança da decisão.

Mas ela não é necessariamente a única pessoa importante.

Também precisamos compreender:

quem será beneficiado pela solução,

quem controla orçamento,

quem influencia,

quem possui responsabilidade técnica,

quem pode bloquear,

quem patrocina internamente,

e quem precisa participar das aprovações. Texto colado

Isso significa que a estratégia comercial precisa sair do relacionamento individual e avançar para o mapeamento da conta.

Um contato interessado não significa uma conta conquistada

Esse é um erro especialmente perigoso em vendas Enterprise.

Você pode ter uma pessoa extremamente engajada.

Ela responde aos e-mails.

Participa das reuniões.

Gostou da demonstração.

Defende o projeto.

Mas o que acontece quando a oportunidade chega a outras áreas?

O Financeiro percebe valor?

A área técnica aprova?

Existe orçamento?

O Jurídico aceita?

Compras consegue avançar?

A liderança considera o projeto prioritário?

Uma oportunidade pode parecer saudável enquanto observamos apenas uma pessoa.

Quando observamos a conta inteira, a realidade pode ser diferente.

E é justamente nesse ponto que o Account-Based Marketing começa a mostrar seu valor para vendas complexas.

Como Aplicar ABM para Vender Blockchain e Cripto para Grandes Contas

Na primeira parte, vimos que um dos maiores desafios de empresas de Blockchain e Cripto não está necessariamente na tecnologia.

Está em transformar tecnologia em valor percebido pelo cliente.

Também vimos que vendas complexas não dependem apenas de encontrar alguém interessado. É preciso compreender a conta, identificar os participantes da decisão, validar a existência de uma necessidade real e descobrir se existe uma razão suficientemente forte para aquela organização agir.

É justamente a partir daí que o Account-Based Marketing começa a ganhar espaço.

Em vez de perguntar:

“Como podemos gerar mais leads?”

a lógica passa a ser:

“Quais empresas realmente queremos conquistar e o que precisa acontecer para que essas contas avancem?”

Durante a live, Felipe Spina e Bernardo Madeira apresentam o ABM justamente como uma forma de trabalhar com mais profundidade dentro das contas, aproximando Marketing e Vendas e coordenando diferentes ações ao longo de uma venda complexa. Texto colado

Do funil tradicional para uma estratégia baseada em contas

Durante muitos anos, grande parte das estratégias B2B foi estruturada a partir de uma lógica de volume.

A empresa gera tráfego.

Captura leads.

Nutre esses contatos.

Qualifica uma parcela.

Envia oportunidades para Vendas.

E espera que algumas delas se transformem em clientes.

Quanto maior o volume colocado no topo, maior deveria ser a quantidade de negócios no final.

O problema é que essa lógica pode se tornar pouco eficiente quando estamos falando de vendas complexas para grandes empresas.

Se sua solução possui um mercado relativamente específico, exige diferentes decisores e demanda um investimento comercial relevante, talvez não faça sentido começar falando com milhares de pessoas.

Pode ser mais eficiente começar definindo:

quais são as empresas que realmente possuem potencial para comprar?

Essa é uma das mudanças fundamentais propostas pelo ABM.

ABM inverte a lógica da prospecção

Na apresentação, Bernardo compara o modelo tradicional com uma estratégia baseada em contas.

Em vez de começar com uma grande quantidade de contatos e descobrir somente no final quem realmente possui aderência, o ABM procura selecionar previamente as contas com maior potencial e desenvolver uma estratégia para elas. Texto colado

Primeiro, identificamos.

Depois, entendemos.

Então, engajamos.

A partir daí, construímos relacionamento e desenvolvemos a oportunidade.

Para uma empresa de Blockchain, isso pode significar sair de uma campanha genérica sobre tokenização, por exemplo, e selecionar organizações específicas nas quais aquele caso de uso realmente faça sentido.

A comunicação muda porque a estratégia mudou.

O primeiro passo continua sendo o ICP

Durante a demonstração da estratégia, Bernardo coloca o mapeamento do Ideal Customer Profile como um dos primeiros passos da jornada.

Isso acontece antes da criação das Plays.

Antes dos Touchpoints.

Antes da personalização.

Antes da abordagem comercial.

Porque não adianta executar perfeitamente uma estratégia sobre a conta errada.

Para uma empresa que vende Blockchain ou Cripto B2B, o ICP pode considerar diferentes características.

Segmento.

Porte.

Maturidade tecnológica.

Volume de transações.

Estrutura interna.

Problemas que a solução consegue resolver.

Potencial econômico.

Possibilidade de expansão.

A definição exata dependerá da oferta.

O ponto é que a conta precisa justificar o investimento comercial necessário para conquistá-la.

Depois do ICP, transforme mercado em contas reais

ICP é um perfil.

Conta-alvo é uma empresa concreta.

Essa distinção é importante.

Uma empresa pode definir que seu ICP são instituições financeiras de determinado porte e maturidade tecnológica.

Mas isso ainda não representa uma estratégia de ABM.

O próximo passo é identificar:

quais instituições específicas queremos desenvolver?

A partir daí, a estratégia deixa de trabalhar somente com segmentos e passa a trabalhar com nomes.

É possível investigar cada organização.

Entender suas iniciativas.

Mapear os stakeholders.

Identificar possíveis casos de uso.

E criar uma jornada mais relevante.

Na live, esse processo aparece justamente como parte do caminho apresentado para estruturar a estratégia, começando pelo ICP e avançando para contas, contatos, métricas, Plays e Touchpoints. Texto colado

Uma conta não é um contato

Esse é um dos conceitos mais importantes para entender ABM.

Em uma estratégia tradicional, podemos olhar para uma pessoa como uma oportunidade individual.

No ABM, precisamos enxergar a organização.

Isso significa compreender que diferentes pessoas podem desempenhar funções diferentes dentro da mesma compra.

Durante a demonstração da Maestro, Bernardo mostra justamente a possibilidade de classificar contatos conforme sua participação na decisão, incluindo funções como influenciador, Key Decision Leader, Budget Owner, beneficiário ou detrator. Texto colado

Essa visão muda completamente a maneira de desenvolver uma oportunidade.

Quem influencia? Quem decide? Quem pode bloquear?

Imagine que sua empresa queira vender uma solução de tokenização para uma grande organização.

Você consegue uma reunião com uma pessoa da área de inovação.

Ela gosta do projeto.

Existe interesse.

Mas isso ainda não significa que a venda esteja próxima.

Talvez o orçamento esteja em outra área.

Talvez Tecnologia precise validar a arquitetura.

Talvez Segurança tenha preocupações específicas.

Talvez Jurídico precise avaliar aspectos do projeto.

Talvez Compras entre posteriormente.

Talvez um executivo precise patrocinar a iniciativa.

Talvez exista até alguém internamente contrário à mudança.

É por isso que mapear os participantes da decisão é tão importante.

Uma venda pode travar não porque seu principal contato perdeu o interesse, mas porque outra pessoa da organização nunca foi adequadamente envolvida.

O conteúdo também precisa acompanhar os diferentes stakeholders

Se diferentes pessoas participam da compra, é natural que elas não tenham as mesmas dúvidas.

Um executivo pode querer entender impacto financeiro.

Uma liderança de negócio pode querer saber como a solução melhora determinado processo.

A área técnica pode precisar compreender arquitetura, integração e implementação.

O Jurídico pode possuir outras preocupações.

Compras terá seus próprios critérios.

Isso significa que enviar exatamente o mesmo material para todos pode limitar a capacidade de construir consenso.

É aqui que a personalização começa a ganhar profundidade.

Personalização não é colocar o nome da empresa no e-mail

Durante a live, Bernardo apresenta a personalização como uma das características centrais da estratégia de ABM. Texto colado

Mas personalização em grandes contas precisa ir além de:

“Olá, João.”

ou:

“Preparamos esta solução para a Empresa X.”

Personalizar significa utilizar o que sabemos sobre aquela conta para tornar a interação mais relevante.

Qual é o contexto da empresa?

Que problema estamos tentando resolver?

Qual é o papel daquele stakeholder?

Em que estágio a oportunidade está?

Que informação essa pessoa precisa para avançar?

Que risco precisa ser reduzido?

Que objeção precisa ser respondida?

A personalização acontece quando a mensagem demonstra que existe compreensão do contexto.

Quanto maior a conta, maior pode ser a necessidade de contexto

Uma mensagem genérica precisa funcionar para milhares de pessoas.

Por isso, normalmente fala pouco sobre cada uma delas.

Uma estratégia de ABM trabalha de outra maneira.

Se determinada conta possui alto potencial econômico, pode fazer sentido investir mais tempo para compreender aquela organização.

Pesquisar.

Preparar conteúdo.

Criar uma abordagem específica.

Produzir um vídeo personalizado.

Convidar pessoas estratégicas para uma experiência.

Desenvolver uma apresentação relacionada ao contexto daquela empresa.

O esforço por conta aumenta.

Mas a expectativa é justamente concentrar esse esforço onde existe maior potencial.

Marketing e Vendas precisam deixar de operar em universos separados

Um dos problemas que motivaram a própria construção da Maestro, segundo Bernardo, foi a dificuldade de consolidar as iniciativas de Marketing e Vendas em uma mesma estratégia.

Ele relata sua experiência em grandes empresas e como nem sempre o vendedor conseguia enxergar ou aproveitar de maneira coordenada aquilo que Marketing estava executando. Texto colado

Esse desalinhamento é particularmente problemático em ABM.

Marketing pode estar impactando determinada conta.

Vendas pode estar conversando com um executivo.

Outra pessoa da empresa pode estar participando de um evento.

Um terceiro stakeholder pode ter recebido determinado conteúdo.

Se essas ações não estão conectadas, perdemos parte da inteligência da jornada.

ABM exige orquestração

Essa é uma das palavras mais importantes de toda a apresentação:

orquestração.

Inclusive, Bernardo explica que o próprio nome Maestro está relacionado à ideia de orquestrar as ações de Marketing e Vendas dentro das contas. Texto colado

Pense em uma orquestra.

Existem instrumentos diferentes.

Cada um possui uma função.

Mas todos precisam trabalhar em torno da mesma composição.

No ABM, acontece algo semelhante.

E-mail.

Conteúdo.

LinkedIn.

Evento.

Reunião.

Vídeo personalizado.

Proposta.

Contato do vendedor.

Material técnico.

Todos podem ser Touchpoints.

O problema surge quando cada ação acontece isoladamente.

Orquestrar significa fazer com que essas interações estejam conectadas a um objetivo comum dentro da conta.

É aqui que entram as Plays de ABM

Durante a demonstração, Bernardo utiliza uma analogia com futebol para explicar a relação entre objetivo, Play e Touchpoint.

Existe um jogo.

Dentro do jogo, existem jogadas.

E dentro das jogadas, acontecem os passes.

Na lógica apresentada, uma Play representa uma jogada estruturada para alcançar determinado objetivo, enquanto os Touchpoints representam as interações que acontecem ao longo dessa execução. Texto colado

Essa estrutura ajuda a evitar um problema comum:

executar atividades sem saber exatamente por que estamos fazendo cada uma delas.

Toda Play precisa começar por um objetivo

Antes de criar os Touchpoints, precisamos saber:

o que queremos que aconteça?

O objetivo pode ser:

conseguir uma primeira reunião;

aproximar um C-Level;

validar um caso de uso;

apresentar um MVP;

conseguir um sponsor;

avançar uma proposta;

entrar em determinada área;

ou conquistar a conta.

Objetivos diferentes exigem Plays diferentes.

E Plays diferentes podem exigir Touchpoints diferentes.

Isso impede que a estratégia vire apenas uma sequência de tarefas.

O que é um Touchpoint no ABM?

Um Touchpoint é um ponto de contato planejado com pessoas da conta.

Durante a demonstração, Bernardo explica que esses pontos de contato fazem parte das Plays e são acompanhados para compreender como a estratégia está avançando. Texto colado

Um Touchpoint pode ser:

um e-mail;

uma ligação;

uma reunião;

um vídeo personalizado;

um conteúdo;

um Case;

um convite;

um evento;

uma apresentação;

uma conversa técnica;

uma proposta;

ou outra interação relevante para aquela jornada.

O mais importante é compreender que Touchpoint não significa simplesmente:

“mandar alguma coisa para o cliente.”

Ele precisa cumprir uma função.

Como seria uma Play para uma empresa de Blockchain?

A própria demonstração apresentada na live traz exemplos ligados ao mercado de Blockchain e Cripto.

Imagine que uma empresa queira desenvolver uma grande conta para apresentar uma solução de Wallet.

O objetivo não precisa ser começar enviando uma proposta.

Uma possível Play poderia evoluir por diferentes Touchpoints.

Primeiro, mapear as pessoas relevantes.

Depois, identificar um sponsor.

Em seguida, apresentar uma visão de negócio.

Criar um conteúdo contextualizado.

Realizar uma conversa de Discovery.

Enviar um vídeo personalizado.

Envolver a área técnica.

Apresentar uma arquitetura.

Validar o caso de uso.

E somente então avançar para uma proposta.

A sequência exata dependerá da oportunidade.

O princípio é:

cada interação prepara a próxima.

Uma proposta comercial também pode ser uma Play

Outro exemplo mostrado durante a demonstração é uma Sales Play de apresentação de proposta.

Ela não é tratada simplesmente como:

“enviar PDF para o cliente”.

Existem diferentes ações ao redor desse momento, incluindo contato com pessoas relevantes, avaliação dos participantes e envio de materiais personalizados e técnicos. Texto colado

Isso é particularmente relevante em vendas complexas.

Uma proposta de alto valor dificilmente deveria depender apenas do documento.

É preciso entender:

Quem vai ler?

Quem vai defender?

Quem pode questionar?

Que objeções podem aparecer?

Que material técnico precisa acompanhar?

Quem precisa compreender o valor financeiro?

O documento é apenas uma parte do processo.

Eventos podem ser Plays estratégicas

Durante a demonstração, aparece também o exemplo de uma Play voltada para um evento direcionado a executivos C-Level.

Imagine que sua empresa queira desenvolver três grandes instituições.

Em vez de simplesmente realizar um evento aberto e medir quantas pessoas compareceram, é possível construir a iniciativa pensando nas contas específicas que queremos impactar.

Quem queremos convidar?

Que executivos precisam estar presentes?

Qual tema seria relevante para essas pessoas?

Que interações devem acontecer antes?

Como criar proximidade durante o encontro?

E o que acontecerá depois?

Nesse cenário, o evento deixa de ser apenas uma ação de Marketing.

Ele passa a fazer parte da jornada das contas.

O Touchpoint não termina quando a ação acontece

Esse ponto é importante.

Enviar um e-mail não significa simplesmente marcar uma tarefa como concluída.

Precisamos observar o que aconteceu.

A pessoa respondeu?

Demonstrou interesse?

Ignorou?

Encaminhou para outra pessoa?

Trouxe uma objeção?

Indicou um novo stakeholder?

A oportunidade avançou?

Na demonstração da plataforma, Bernardo mostra justamente o acompanhamento dos Touchpoints e da temperatura das Plays conforme as interações acontecem. Texto colado

Isso transforma execução em aprendizado.

Uma conta também pode esfriar

Nem toda estratégia evolui como planejado.

Uma conta que parecia muito promissora pode parar de responder.

Um sponsor pode sair da empresa.

O orçamento pode mudar.

O projeto pode perder prioridade.

Um concorrente pode ganhar espaço.

Por isso, a apresentação trabalha também com a ideia de acompanhar a temperatura das Plays, identificando situações mais frias, mornas ou quentes de acordo com o avanço da estratégia. Texto colado

O objetivo não é simplesmente criar uma classificação visual.

É ajudar Marketing e Vendas a compreender onde concentrar energia.

ABM também ajuda a saber quando parar

Esse talvez seja um dos pontos menos discutidos quando falamos de vendas.

Normalmente pensamos em técnicas para avançar oportunidades.

Mas existe valor em saber quando não continuar investindo.

Bernardo menciona a importância do disengage, ou seja, identificar quando uma venda deixou de fazer sentido e está apenas consumindo recursos ou poluindo o pipeline. Texto colado

Em vendas complexas, isso pode representar uma economia significativa.

Porque uma oportunidade Enterprise pode consumir:

horas de vendedores,

especialistas técnicos,

liderança,

pré-vendas,

Marketing,

propostas,

reuniões,

viagens,

eventos,

e outros recursos.

Se não existem sinais suficientes de avanço, talvez seja melhor redirecionar esse esforço para outra conta.

O CRM continua importante, mas não resolve sozinho a estratégia

Outro ponto abordado durante a live é a relação entre ABM e CRM.

A proposta apresentada não é simplesmente substituir o CRM.

Durante a demonstração, a Maestro aparece integrada a diferentes CRMs e utilizada como uma camada para organizar a estratégia baseada em contas, Plays, Touchpoints e stakeholders. Texto colado

Essa distinção é importante.

O CRM registra a operação comercial.

Mas uma estratégia de ABM precisa também responder perguntas como:

Quais contas queremos conquistar?

Quem precisamos envolver?

Qual é o objetivo da Play?

Quais Touchpoints serão executados?

Quem influencia a decisão?

Como está o engajamento?

Qual conta está avançando?

Onde a estratégia está travando?

É essa visão que ajuda a transformar dados comerciais em orquestração da conta.

De atividade para previsibilidade

Quando as interações passam a ser estruturadas, também fica mais fácil analisar o processo.

Quantas Plays estão ativas?

Quais estão avançando?

Quais estão frias?

Quais Touchpoints funcionam melhor?

Quais contatos possuem maior influência?

Que contas estão respondendo?

Que ações estão atrasadas?

Onde existem gargalos?

Durante a demonstração, Bernardo apresenta justamente dashboards e métricas voltados para acompanhar esses elementos da estratégia. Texto colado

Isso ajuda a tirar o ABM do campo de iniciativas isoladas.

A estratégia começa a ganhar processo.

Personalização precisa ser escalável

Existe um aparente conflito em ABM.

Se precisamos personalizar, como fazer isso sem transformar cada conta em um projeto artesanal impossível de replicar?

É justamente aí que entram processos, templates e Plays.

Uma empresa não precisa inventar toda a estratégia novamente para cada nova conta.

Ela pode identificar padrões.

Uma Play que funcionou pode ser adaptada.

Um tipo de Touchpoint pode ser replicado.

Uma sequência pode virar um modelo.

Um conteúdo pode ser personalizado para determinado contexto.

Assim, a empresa tenta combinar duas coisas:

personalização suficiente para gerar relevância e processo suficiente para gerar escala.

O objetivo final é vender de maneira mais inteligente

Quando juntamos todos esses elementos, fica mais fácil compreender por que ABM pode fazer sentido para empresas de Blockchain e Cripto.

Não é porque ABM é simplesmente uma nova maneira de enviar campanhas.

É porque esse tipo de venda pode exigir:

contas bem selecionadas,

múltiplos stakeholders,

diferentes argumentos,

personalização,

relacionamento,

coordenação entre Marketing e Vendas,

e uma sequência de interações até a decisão.

Em outras palavras:

uma venda complexa precisa ser orquestrada.

E é justamente essa orquestração que transforma diferentes Touchpoints em uma estratégia de conta.

Como Estruturar uma Estratégia de ABM para Blockchain e Cripto na Prática

Até aqui, vimos dois pontos fundamentais.

Primeiro, vender Blockchain e Cripto para grandes empresas exige muito mais do que apresentar uma tecnologia inovadora.

É preciso demonstrar valor de negócio, compreender o problema que está sendo resolvido, identificar os participantes da decisão e construir uma razão concreta para que aquela organização avance.

Depois, vimos como o Account-Based Marketing ajuda a organizar essa complexidade por meio de contas-alvo, stakeholders, personalização, Plays e Touchpoints.

Agora chegamos à pergunta mais prática:

como transformar tudo isso em uma estratégia executável?

Durante a live, Felipe Spina e Bernardo Madeira apresentam uma jornada que começa pela definição do ICP, passa pela seleção de contas e contatos, definição de métricas e criação das Plays, até chegar ao acompanhamento dos Touchpoints e à integração com o CRM. Texto colado

A tecnologia ajuda a organizar.

Mas a estratégia começa antes da ferramenta.

1. Defina quais empresas realmente valem o investimento

O primeiro passo é voltar ao ICP, Ideal Customer Profile.

Em vendas complexas, isso é especialmente importante porque conquistar uma grande conta pode exigir um investimento significativo de tempo e recursos.

Não basta perguntar:

“Quem poderia comprar nossa solução?”

É melhor perguntar:

“Em quais empresas temos maior probabilidade de gerar valor e construir uma oportunidade relevante?”

Para uma solução de Blockchain ou Cripto, essa análise pode considerar características relacionadas ao caso de uso, ao segmento, ao porte da empresa, à maturidade tecnológica e ao potencial econômico da oportunidade.

O objetivo é reduzir a dispersão.

Em vez de perseguir qualquer empresa que demonstre curiosidade sobre Blockchain, concentre os esforços nas organizações em que existe maior aderência entre problema, solução e potencial de negócio.

2. Transforme o ICP em uma lista de contas-alvo

Depois de compreender o perfil ideal, precisamos transformar o conceito em empresas reais.

Essa é uma mudança importante.

“Instituições financeiras” é um segmento.

“Grandes empresas de logística” é um mercado.

“Empresas com alto volume de transações” é uma característica.

ABM começa a ganhar forma quando conseguimos dizer:

“Estas são as contas que queremos desenvolver.”

Na jornada demonstrada por Bernardo, a identificação do ICP é seguida justamente pela construção da base de contas e contatos que será trabalhada pela estratégia. Texto colado

A partir desse momento, Marketing e Vendas deixam de olhar apenas para um mercado abstrato.

Passam a olhar para organizações concretas.

3. Conheça a conta antes de tentar conquistá-la

Selecionar uma conta não significa começar imediatamente uma cadência comercial.

Antes da abordagem, existe inteligência.

O que sabemos sobre aquela empresa?

Qual é seu contexto?

Que problemas podem ter relação com nossa solução?

Existem iniciativas relacionadas ao tema?

Quem são as pessoas relevantes?

Qual é o potencial daquela oportunidade?

Durante a demonstração da Maestro, Bernardo mostra a utilização de dossiês de contas e contatos para organizar informações e apoiar a qualificação. Texto colado

Essa etapa é importante porque personalização sem conhecimento vira apenas aparência de personalização.

Para ser relevante, precisamos primeiro entender.

4. Mapeie os stakeholders da decisão

Depois de conhecer a organização, precisamos compreender as pessoas.

Uma venda Enterprise raramente depende exclusivamente de um contato.

Durante a live, Bernardo apresenta diferentes funções que podem ser mapeadas dentro de uma oportunidade, como:

Key Decision Leader, Budget Owner, influenciadores, beneficiários e detratores. Texto colado

Dependendo da empresa e da solução, outros participantes também podem aparecer.

O importante é entender que cada stakeholder pode possuir um papel diferente.

Isso permite construir uma visão mais completa da conta.

Não apenas:

“Com quem estamos falando?”

Mas:

“Quem ainda precisamos envolver?”

5. Descubra quem lidera a decisão

Entre os participantes, Bernardo dá atenção especial ao Key Decision Leader, ou KDL.

Em uma venda complexa, saber quem demonstra interesse não é suficiente.

Precisamos compreender quem possui influência real sobre a decisão.

Quem consegue fazer o projeto avançar?

Quem pode priorizá-lo?

Quem precisa defender a iniciativa?

Quem possui influência sobre orçamento?

E quem pode impedir que ela avance?

Essa análise evita um dos problemas mais comuns em vendas B2B:

confundir relacionamento com um contato com controle sobre a conta.

Você pode ter um ótimo relacionamento com alguém e ainda assim estar distante da decisão.

6. Valide o problema antes de aprofundar a solução

Depois de mapear pessoas, é hora de aprofundar o problema.

Durante a apresentação, Bernardo destaca que negócios podem parar quando não existe uma necessidade real suficientemente identificada ou quando a proposta não está conectada a um caso de uso concreto. Texto colado

Isso significa que Discovery não deveria ser apenas uma oportunidade para apresentar funcionalidades.

É o momento de entender:

Qual é o problema?

Quem é impactado?

Qual é sua dimensão?

Como ele é resolvido hoje?

Que consequência gera?

Qual é o custo?

Existe urgência?

O cliente está disposto a mudar?

Sem essas respostas, existe o risco de construir uma excelente proposta para um problema que não possui prioridade.

7. Encontre a Compelling Reason to Act

Uma das perguntas mais poderosas apresentadas na live é simples:

“O que acontece se nada acontecer?”

Ela ajuda a identificar aquilo que Bernardo chama de Compelling Reason to Act, uma razão relevante para agir. Texto colado

Se o cliente não implementar a solução, qual é a consequência?

Perde receita?

Mantém um custo elevado?

Continua exposto a determinado risco?

Mantém uma operação ineficiente?

Perde uma oportunidade?

Ou absolutamente nada relevante acontece?

Essa resposta importa porque interesse não é urgência.

Um cliente pode gostar muito de um projeto e continuar adiando sua execução.

Quando existe uma consequência clara associada à inação, a discussão comercial ganha outro peso.

8. Traduza Blockchain para uma proposta de valor

Agora podemos voltar à tecnologia.

Mas com uma diferença.

Em vez de começar explicando Blockchain, começamos explicando o que a solução muda para o cliente.

A tecnologia entra como meio.

Imagine uma conversa sobre tokenização.

O comprador talvez não precise começar ouvindo todos os detalhes técnicos da arquitetura.

Primeiro, ele precisa compreender:

Que problema será resolvido?

Que oportunidade será criada?

Qual impacto esperamos gerar?

Por que essa abordagem faz sentido?

Como podemos começar?

Como o projeto poderá escalar?

Depois, cada stakeholder recebe o nível de profundidade técnica adequado ao seu papel.

Essa é uma das diferenças entre vender um produto e construir uma solução.

9. Comece pequeno quando isso reduzir a barreira de entrada

Um dos pontos importantes da live é justamente a possibilidade de projetos de Blockchain começarem como iniciativas menores.

Bernardo fala sobre MVPs, microsserviços e projetos modulares que podem crescer conforme demonstram valor. Texto colado

Comercialmente, isso pode ser poderoso.

Uma grande empresa pode não estar preparada para aprovar imediatamente uma transformação de grande escala.

Mas talvez esteja disposta a validar um caso de uso.

A estratégia pode ser:

provar valor → aprender → expandir.

O MVP deixa de ser apenas uma etapa técnica.

Ele também pode funcionar como mecanismo de redução de risco para a compra.

10. Defina o objetivo antes de criar a Play

Com a conta selecionada, os stakeholders mapeados e o problema compreendido, podemos começar a estruturar a execução.

Mas existe uma regra importante:

não comece pelos Touchpoints. Comece pelo objetivo.

O que queremos conquistar?

Uma reunião?

Acesso ao decisor?

Validação técnica?

Um sponsor?

Participação em um evento?

Aprovação de um MVP?

Apresentação de proposta?

Fechamento?

Cada objetivo pode exigir uma Play diferente.

Na metodologia apresentada durante a demonstração, as Plays funcionam justamente como jogadas estruturadas em torno de objetivos e compostas por diferentes Touchpoints. Texto colado

11. Construa os Touchpoints da jornada

Depois de definir o objetivo, podemos pensar nas interações necessárias.

Por exemplo, uma Play para desenvolver uma grande conta poderia incluir:

Touchpoint 1: conteúdo relevante para o contexto da empresa.

Touchpoint 2: aproximação de um stakeholder.

Touchpoint 3: vídeo personalizado.

Touchpoint 4: convite para um evento ou conversa estratégica.

Touchpoint 5: reunião de Discovery.

Touchpoint 6: conversa com o sponsor.

Touchpoint 7: apresentação técnica.

Touchpoint 8: proposta de MVP.

Touchpoint 9: apresentação de valor e próximos passos.

Isso é apenas um exemplo.

Não existe uma quantidade universal de Touchpoints nem uma sequência válida para todas as contas.

O importante é que cada interação tenha uma razão para existir.

12. Não transforme ABM em uma sequência de tarefas

Existe um risco quando começamos a estruturar Plays.

Criar tantas tarefas que a estratégia vira uma checklist.

Mandou e-mail?

Check.

Ligou?

Check.

Enviou conteúdo?

Check.

Fez reunião?

Check.

Mas a pergunta principal não é:

“A atividade foi executada?”

É:

“O que aprendemos e o que mudou dentro da conta?”

O Touchpoint precisa gerar inteligência.

13. Analise a resposta de cada interação

Durante a demonstração da Maestro, Bernardo mostra como os Touchpoints podem ser acompanhados dentro das Plays e utilizados para analisar o avanço da estratégia. Texto colado

Depois de uma interação, precisamos observar:

O stakeholder respondeu?

A reação foi positiva?

Surgiu uma objeção?

Descobrimos outra pessoa importante?

Existe um novo bloqueador?

O interesse aumentou?

O cliente compartilhou alguma informação relevante?

O projeto ganhou prioridade?

Esses sinais ajudam a definir o próximo movimento.

Em uma boa estratégia de ABM, o próximo Touchpoint não deveria ignorar o aprendizado do anterior.

14. Acompanhe a temperatura da Play

Nem todas as oportunidades evoluem da mesma maneira.

Algumas começam frias e aquecem.

Outras demonstram interesse inicial e depois perdem força.

Na demonstração, Bernardo apresenta Plays classificadas conforme sua temperatura, permitindo acompanhar situações mais frias, mornas ou quentes. Texto colado

Mais importante do que o nome da classificação é o princípio por trás dela:

uma oportunidade precisa ser acompanhada de acordo com sinais reais de engajamento e avanço.

Isso ajuda a priorizar recursos.

15. Saiba quando fazer disengage

Uma estratégia madura de vendas não serve apenas para mostrar onde continuar.

Também precisa ajudar a identificar onde parar.

Bernardo chama atenção para a importância do disengage, especialmente porque oportunidades complexas podem consumir muitos recursos e continuar indefinidamente no pipeline. Texto colado

Se não existe sponsor,

não existe urgência,

o problema não possui impacto relevante,

os stakeholders não respondem,

o orçamento não existe,

e nenhuma evolução acontece,

talvez seja necessário reconsiderar o investimento naquela conta.

Isso não significa que a empresa nunca será cliente.

Significa que talvez agora não seja o momento certo.

16. Defina métricas antes de medir atividades

Na jornada apresentada durante a live, Bernardo inclui também a definição de métricas e objetivos estratégicos.

A ideia é conectar a execução das Plays aos resultados que a empresa pretende alcançar. Texto colado

Isso evita que o sucesso do ABM seja medido apenas por volume de atividade.

Em vez de observar somente:

quantos e-mails enviamos,

quantos conteúdos produzimos,

quantas reuniões realizamos,

podemos acompanhar também:

quantas contas avançaram,

quantos stakeholders estratégicos foram envolvidos,

quantas oportunidades ganharam temperatura,

quais Plays geraram avanço,

quais Touchpoints foram mais efetivos,

e como essas ações se relacionam aos objetivos comerciais.

17. Marketing e Vendas precisam enxergar a mesma conta

Toda essa estrutura perde força se Marketing e Vendas continuarem trabalhando de maneira isolada.

Durante a live, Bernardo relaciona a criação da Maestro justamente à dificuldade histórica de consolidar iniciativas dessas duas áreas em torno das mesmas contas. Texto colado

Em ABM, Marketing não trabalha apenas para “gerar leads” e entregar para Vendas.

As duas áreas podem participar da construção da conta.

Marketing ajuda a gerar autoridade.

Produz conteúdo.

Desenvolve experiências.

Cria campanhas.

Apoia personalização.

Vendas constrói relacionamento.

Realiza Discovery.

Mapeia stakeholders.

Identifica objeções.

Avança a negociação.

As informações de uma área alimentam a outra.

18. O CRM continua fazendo parte da estratégia

Durante a demonstração, a Maestro aparece integrada a diferentes CRMs, permitindo conectar a execução da estratégia baseada em contas à operação comercial já existente. Texto colado

Esse ponto é importante porque ABM não precisa significar abandonar aquilo que a empresa já utiliza.

O CRM continua exercendo seu papel.

A camada de ABM acrescenta a visão de:

contas,

stakeholders,

Plays,

Touchpoints,

engajamento,

priorização,

e orquestração.

Assim, a empresa consegue conectar estratégia e operação.

19. Transforme aquilo que funciona em processo

Personalização não significa começar do zero para cada conta.

Se uma Play funciona, ela pode se transformar em referência para outras oportunidades semelhantes.

Se determinado Touchpoint gera bons resultados, pode ser incorporado a novos modelos.

Durante a demonstração, a plataforma apresenta justamente templates de Plays com diferentes objetivos, permitindo estruturar e replicar determinadas estratégias. Texto colado

Esse é um dos pontos importantes para escalar ABM.

Não padronizar a mensagem. Padronizar o processo que permite personalizá-la.

20. Use dados para melhorar a próxima Play

Uma operação madura não deveria apenas executar.

Deveria aprender.

Quais Plays funcionaram melhor?

Quais Touchpoints geraram maior engajamento?

Que tipo de conta respondeu?

Que stakeholders foram determinantes?

Onde as oportunidades costumam travar?

Que ações consumiram recursos sem gerar avanço?

Quais estratégias podem ser replicadas?

Na demonstração, dashboards são utilizados justamente para acompanhar contas, Plays, Touchpoints, tarefas e indicadores da operação. Texto colado

Quanto mais a empresa aprende com as execuções anteriores, menos precisa depender apenas de intuição na próxima oportunidade.

Conquistar pode ser mais eficiente do que convencer

No encerramento da live, Felipe Spina resume uma ideia que representa muito bem a lógica apresentada ao longo da conversa:

“Conquistar é melhor que convencer.” Texto colado

Essa frase é especialmente relevante para vendas complexas.

Convencer pode sugerir pressão.

Argumentação.

Insistência.

Conquistar exige outra coisa.

Relevância.

Consistência.

Confiança.

Relacionamento.

Contexto.

Valor.

Em uma venda Enterprise, talvez o objetivo não seja encontrar a frase perfeita para fazer o comprador dizer “sim”.

Talvez seja construir uma jornada suficientemente relevante para que, quando chegar o momento da decisão, a sua empresa seja uma escolha que faça sentido.

ABM não elimina a complexidade. Ajuda a organizá-la.

Essa distinção é importante.

Uma estratégia de Account-Based Marketing não faz desaparecer:

stakeholders,

processos internos,

Compras,

Jurídico,

orçamento,

risco,

concorrência,

nem ciclos de decisão.

Mas ajuda a enxergar essa complexidade como algo que pode ser mapeado e trabalhado.

Quem está envolvido?

Quem falta envolver?

O que cada pessoa precisa?

Qual é o objetivo?

Qual é o próximo Touchpoint?

Existe urgência?

Existe sponsor?

A conta está avançando?

Precisamos mudar a estratégia?

Ainda vale a pena continuar?

Essas perguntas transformam uma oportunidade abstrata em uma jornada que pode ser gerenciada.

A jornada de ABM para Blockchain e Cripto

Podemos resumir o processo apresentado ao longo deste artigo da seguinte maneira:

ICP → contas-alvo → conhecimento da conta → stakeholders → problema → valor → objetivo → Play → Touchpoints → engajamento → aprendizado → avanço.

Não é necessariamente uma linha reta.

Algumas etapas podem acontecer simultaneamente.

Novas pessoas podem aparecer.

Uma objeção pode exigir outro Touchpoint.

A prioridade pode mudar.

Uma Play pode precisar ser ajustada.

Mas existe uma lógica por trás da execução.

E isso é o que diferencia uma sequência de abordagens de uma estratégia de conta.

Conclusão: não venda Blockchain. Construa uma decisão de negócio.

Blockchain, Cripto e Web3 podem abrir espaço para novos modelos, processos e soluções.

Mas inovação tecnológica não elimina as regras fundamentais de uma venda B2B complexa.

A empresa compradora ainda precisa compreender o problema.

Perceber valor.

Avaliar risco.

Construir consenso.

Encontrar orçamento.

Definir prioridade.

E tomar uma decisão.

É por isso que empresas desse ecossistema precisam olhar além da tecnologia.

Uma solução sofisticada pode chamar atenção.

Mas uma proposta conectada a um problema real de negócio tem muito mais condições de sustentar uma conversa comercial.

O ABM ajuda justamente a estruturar essa jornada.

Em vez de tentar alcançar todo o mercado, selecionamos as contas que realmente importam.

Em vez de depender de um único contato, mapeamos os participantes da decisão.

Em vez de executar ações isoladas, construímos Plays.

Em vez de acumular abordagens, criamos Touchpoints com propósito.

Em vez de medir apenas atividade, observamos avanço.

E, em vez de tentar simplesmente convencer o comprador, construímos contexto, relacionamento e valor para conquistar a conta.

Porque, no final, o desafio não é fazer uma grande empresa comprar Blockchain.

É mostrar por que aquela solução, naquele contexto, para aquela empresa, naquele momento, merece se transformar em uma decisão de negócio.

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FAQ: ABM para Blockchain e Cripto

O que é ABM para Blockchain?

ABM, ou Account-Based Marketing, é uma estratégia que concentra Marketing e Vendas em contas previamente selecionadas. Para empresas de Blockchain, pode ser especialmente relevante em vendas complexas, nas quais diferentes stakeholders participam da decisão.

Como vender Blockchain para grandes empresas?

A abordagem apresentada na live começa pela compreensão do ICP e das contas-alvo, passa pelo mapeamento dos participantes da decisão e pela identificação do problema e do valor de negócio, e avança para a execução coordenada de Plays e Touchpoints. Texto colado

ABM também pode ser utilizado para soluções de Cripto?

Sim. O conteúdo apresentado por Bernardo considera também projetos relacionados a Cripto, incluindo exemplos como Wallets, pagamentos, tokenização e soluções financeiras baseadas em Blockchain. Texto colado

O que é uma Play de ABM?

Uma Play é uma jogada estruturada em torno de um objetivo. Dentro dela são planejados diferentes Touchpoints que ajudam a desenvolver a conta e avançar em direção ao resultado desejado.

O que são Touchpoints em ABM?

São os pontos de contato realizados ao longo da jornada da conta. Eles podem incluir conteúdos, e-mails, reuniões, vídeos personalizados, eventos, apresentações técnicas, propostas e outras interações relevantes.

Por que mapear stakeholders em uma venda de Blockchain?

Porque uma venda complexa pode envolver diferentes pessoas com funções distintas. Na live, são apresentados papéis como Key Decision Leader, Budget Owner, influenciadores, beneficiários e detratores. Texto colado

O que é Compelling Reason to Act?

É a existência de uma razão relevante para que o cliente tome uma decisão. Uma maneira apresentada para investigar isso é compreender o que acontece caso o problema permaneça sem solução.

ABM substitui o CRM?

Não é assim que a estratégia é apresentada na live. A Maestro é demonstrada integrada a diferentes CRMs, adicionando uma camada voltada à gestão de contas, contatos, Plays, Touchpoints e métricas da estratégia. Texto colado

Todo projeto de Blockchain precisa começar grande?

Não. Bernardo destaca que determinados projetos podem começar como MVPs, microsserviços ou iniciativas modulares e posteriormente ganhar escala conforme o valor é validado. Texto colado

Qual é o papel da personalização no ABM?

A personalização ajuda a tornar as interações mais relevantes para cada conta e para os diferentes participantes da decisão. No contexto da live, ela aparece como um elemento central para diferenciar a abordagem em vendas complexas