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11 / abr / 2024 • Por: Felipe Spina

Como definir as primeiras contas para implementar o ABM

Descubra como selecionar estrategicamente as primeiras contas para implementar o Account-Based Marketing na sua empresa!

 

guia de abm simplificado

 

No cenário competitivo atual, as empresas estão cada vez mais adotando estratégias de marketing voltadas para contas específicas, como o ABM (Account-Based Marketing). Esta abordagem personalizada permite que as organizações se concentrem em clientes em potencial mais promissores, aumentando assim as chances de conversão e o retorno sobre o investimento.

No entanto, antes de iniciar uma campanha de ABM, é crucial definir quais contas serão alvo. Neste artigo, discutiremos as estratégias fundamentais para selecionar as primeiras contas ao implementar o ABM.

 

Seleção estratégica das contas

Análise de dados e pesquisa de mercado

Antes de tudo, é essencial realizar uma análise aprofundada dos dados disponíveis sobre clientes em potencial. Isso pode incluir informações demográficas, comportamentais, históricos de compra e interações anteriores com a empresa.

Além disso, uma pesquisa de mercado detalhada pode revelar tendências, necessidades e preferências dos clientes em potencial, ajudando na identificação das contas ideais para direcionar sua estratégia de ABM.

 

Segmentação inteligente

Com base nos insights obtidos da análise de dados e pesquisa de mercado, é possível segmentar os clientes em potencial em grupos mais específicos e direcionados. Essa segmentação pode ser feita com base em setores industriais, tamanho da empresa, localização geográfica, comportamento online, entre outros fatores relevantes para o seu negócio.

Ao segmentar as contas de maneira inteligente, você pode personalizar suas mensagens e abordagens de marketing de acordo com as necessidades e interesses de cada grupo.

 

Priorização de contas de alto valor

Nem todas as contas são iguais em termos de valor potencial para o seu negócio. Ao implementar o ABM, é importante identificar e priorizar as contas de alto valor, ou seja, aquelas que têm maior probabilidade de gerar receita significativa ou proporcionar oportunidades de crescimento a longo prazo.

Isso pode envolver a avaliação do potencial de lucro, a afinidade com sua oferta de produtos/serviços e a compatibilidade com sua estratégia de negócios.

 

Quem trabalha com marketing conhece bem o conceito de perfil de cliente ideal (ideal customer profile, ou ICP). A diferença, no ABM, é que o ICP é voltado para uma empresa, e não para uma pessoa. 

 

Engajamento e personalização

Desenvolvimento de personas e jornadas do cliente

Para uma implementação eficaz do ABM, é crucial entender as necessidades, desafios e objetivos específicos de cada conta-alvo. Desenvolver personas detalhadas e mapear as jornadas do cliente pode ajudar a criar uma abordagem de marketing altamente personalizada e relevante para cada conta.

Isso envolve identificar os pontos de dor, as motivações de compra e os canais de comunicação preferidos de cada cliente em potencial.

 

Conteúdo e mensagens personalizadas

Com base nas personas e jornadas do cliente desenvolvidas, é possível criar conteúdo altamente personalizado e mensagens direcionadas para cada conta-alvo. Isso pode incluir estudos de caso relevantes, whitepapers, webinars exclusivos, ofertas especiais e até mesmo conteúdo personalizado para mídias sociais.

Ao oferecer conteúdo e mensagens que ressoem com as necessidades específicas de cada conta, você aumenta significativamente suas chances de sucesso com o ABM.

 

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Em resumo, a seleção das primeiras contas ao implementar o ABM é um passo crucial para o sucesso de sua estratégia de marketing. Ao realizar uma análise detalhada dos dados, segmentar inteligentemente as contas, priorizar aquelas de alto valor e engajar-se de forma personalizada, você pode maximizar o impacto de suas campanhas de ABM e impulsionar o crescimento de seu negócio.

Lembre-se sempre de adaptar suas abordagens conforme necessário e continuar refinando sua estratégia com base nos resultados e feedbacks obtidos. Com uma abordagem focada e personalizada, o ABM pode ser uma poderosa ferramenta para impulsionar o sucesso de sua empresa.

Quer mais dicas? Acesse o podcast sobre a importância do ABM na era atual de vendas e marketing.

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