Assine nossa newsletter e receba conteúdos exclusivos.


13 / set / 2023 • Por: Felipe Spina

Quais são os objetivos de ABM? Entenda o que seu negócio pode ganhar com o Account-Based Marketing

Conheça os objetivos de ABM em geral e conforme o tipo de campanha. Veja como uma estratégia de Account-Based Marketing pode ajudar seu negócio!

 

 

Quem acompanha o blog da Maestro já sabe que o Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem de marketing que foca em atrair contas específicas, de alto valor, em vez de focar em públicos amplos e genéricos.

Porém, é possível detalhar melhor os objetivos do ABM. O que uma empresa pode esperar ao investir nesse tipo de estratégia? Como pode se beneficiar na prática? Esse é o tema do artigo de hoje. Continue a leitura para descobrir!

Quais são os principais objetivos de ABM?

Os objetivos do ABM são focados em alinhar os esforços de marketing e vendas para maximizar a geração de receita e promover relacionamentos sólidos com contas-chave.

Estes são os principais objetivos de ABM:

Engajamento de contas específicas

O ABM visa identificar e direcionar contas de alto potencial que sejam adequadas para seus produtos ou serviços. O objetivo principal é envolver essas contas de forma eficaz e construir relacionamentos significativos com tomadores de decisão e influenciadores nessas empresas.

Aumento da receita

Um dos principais objetivos do ABM é impulsionar o crescimento da receita, concentrando os esforços de marketing e vendas em contas de alto valor. O ABM busca aumentar a probabilidade de fechar negócios com essas contas e o seu valor vitalício.

Personalização

O ABM enfatiza a criação de campanhas e mensagens de marketing personalizadas e sob medida para cada conta-alvo. O objetivo é entrar em sintonia com as necessidades específicas, pontos problemáticos e interesses dos indivíduos nessas contas.

Relacionamento

O ABM busca aprofundar os relacionamentos com as contas-alvo, envolvendo-se com várias partes interessadas e influenciadores. O objetivo é aproximar-se das contas de forma mais eficaz e construir um consenso entre os tomadores de decisão.

Retenção, upsell e cross-sell

O ABM não se concentra apenas na aquisição de novos clientes. Visa também reter os clientes existentes e ampliar o alcance do relacionamento com essas contas. Isso pode envolver upsell, cross-sell e garantia da satisfação do cliente.

Reconhecimento da marca

Os esforços de ABM podem aumentar o reconhecimento da marca e posicionar sua empresa como uma líder inovadora em seu setor. Ao fornecer conteúdo e insights valiosos para contas-alvo, você pode ganhar credibilidade e confiança.

Melhor alinhamento de vendas e marketing

O ABM incentiva uma colaboração mais estreita e o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing. O objetivo é trabalhar em conjunto de forma eficaz na identificação, direcionamento e promoção de contas de alto valor.

Resultados baseados em métricas

O ABM depende de dados e métricas para medir o sucesso de campanhas e iniciativas. O objetivo é rastrear e analisar indicadores-chave de desempenho (KPIs) para refinar e otimizar continuamente as estratégias de ABM.

Alocação eficiente de recursos

O ABM ajuda a alocar recursos de forma mais eficiente, concentrando os esforços de marketing e vendas nas contas com maior ROI potencial. Isso pode levar a economias de custos e a uma utilização mais eficaz dos recursos.

Relacionamentos de longo prazo com o cliente

O ABM não se trata apenas de fazer uma única venda, mas de estabelecer relacionamentos mutuamente benéficos de longo prazo com contas-chave. O objetivo é transformá-los em clientes fiéis e defensores da sua marca.

 

Os objetivos de Account-Based Marketing de acordo com cada abordagem de ABM

Falamos sobre os objetivos de ABM de forma mais geral. Mas é possível também dividir a estratégia em categorias mais específicas. Estas são as principais abordagens de ABM:

  • One-to-one
  • One-to-few
  • One-to-many

Com a popularidade da estratégia, o ABM foi se tornando mais específico. Com isso, as empresas dispõem de diferentes abordagens, podendo escolher aquela que faz mais sentido. 

A seguir, vamos falar dos objetivos específicos de cada abordagem de ABM:

 

Quais são os objetivos de uma campanha de ABM one-to-one?

O one-to-one é a abordagem original do Account-Based Marketing. Ela requer mais investimentos, mas também pode trazer mais retorno. A equipe faz pesquisas para identificar as contas-alvo, produz conteúdo personalizado para cada uma e constrói relacionamento com elas, demonstrando compreensão de seus desafios. 

O ABM one-to-one tem como objetivos:

  • Engajamento das contas
  • Construção de relacionamentos
  • Identificação de oportunidades
  • Conversão em vendas

 

Quais são os objetivos de uma campanha de ABM one-to-few?

No one-to-few, as equipes de marketing e vendas trabalham alinhadas para focar não em contas únicas, mas em grupos de contas. Eles podem incluir de 5 a 15 contas. Não é incomum que, antes de transicionar para o one-to-one, as empresas invistam nesse tipo de ABM.

As contas precisam ser agrupadas por atributos semelhantes. Podem ser, por exemplo, empresas que têm os mesmos problemas. O alinhamento entre marketing e vendas é crítico e focado em decidir quais contas atingir, como resolver os problemas, entre outros pontos.

O conteúdo produzido pode ser adaptado para cada grupo, por isso, é necessário menos recursos que no one-to-one. No entanto, isso pode se refletir também no retorno sobre o investimento trazido. 

Estes são os objetivos de um ABM one-to-few:

  • Construção de relacionamentos
  • Aumento do engajamento das contas
  • Identificação de oportunidades
  • Geração de leads

 

Quais são os objetivos de uma campanha de ABM one-to-many?

O ABM one-to-many é uma abordagem mais recente do Account-Based Marketing. A cobertura, aqui, é mais abrangente que nos dois tipos anteriores. Por isso, também são consumidos menos recursos. No entanto, como se pode imaginar, o ROI também é mais baixo.

O one-to-many é uma oportunidade de alcançar muitas pessoas. Porém não dá para garantir os mesmos resultados de uma abordagem one-to-one, por exemplo. No one-to-many os alvos são, normalmente, um segmento de mercado, ou até mais do que um. 

O conteúdo usado para interagir com as contas é menos personalizado e utiliza-se bastante a tecnologia para segmentação, análise e personalização dos grupos de contas.

O objetivo principal do ABM one-to-many é a geração de leads. Após serem gerados, eles podem ser direcionados usando outras abordagens de ABM, como as que falamos anteriormente.

 

Atinja seus objetivos de ABM com a ajuda de uma boa ferramenta

Agora você já conhece os objetivos de ABM, de forma geral e de acordo com as diferentes abordagens que existem. Para alcançá-los na prática você pode contar com uma plataforma para centralizar as atividades e automatizar o processo.

Com um software de ABM você pode criar uma estratégia de Account-Based Marketing do zero. No Maestro ABM você pode, inclusive, criar pontos de contatos personalizados, acessar playbooks e templates para organizar suas campanhas e muito mais, tudo de maneira simples! Solicite agora uma demonstração gratuita e veja como podemos te ajudar.

Compartilhar esse post