Quais são os objetivos de ABM? Entenda o que seu negócio pode ganhar com o Account-Based Marketing
Conheça os objetivos de ABM em geral e conforme o tipo de campanha. Veja como uma estratégia de Account-Based Marketing pode ajudar seu negócio!
Quem acompanha o blog da Maestro já sabe que o Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem de marketing que foca em atrair contas específicas, de alto valor, em vez de focar em públicos amplos e genéricos.
Porém, é possível detalhar melhor os objetivos do ABM. O que uma empresa pode esperar ao investir nesse tipo de estratégia? Como pode se beneficiar na prática? Esse é o tema do artigo de hoje. Continue a leitura para descobrir!
Quais são os principais objetivos de ABM?
Os objetivos do ABM são focados em alinhar os esforços de marketing e vendas para maximizar a geração de receita e promover relacionamentos sólidos com contas-chave.
Estes são os principais objetivos de ABM:
Engajamento de contas específicas
O ABM visa identificar e direcionar contas de alto potencial que sejam adequadas para seus produtos ou serviços. O objetivo principal é envolver essas contas de forma eficaz e construir relacionamentos significativos com tomadores de decisão e influenciadores nessas empresas.
Aumento da receita
Um dos principais objetivos do ABM é impulsionar o crescimento da receita, concentrando os esforços de marketing e vendas em contas de alto valor. O ABM busca aumentar a probabilidade de fechar negócios com essas contas e o seu valor vitalício.
Personalização
O ABM enfatiza a criação de campanhas e mensagens de marketing personalizadas e sob medida para cada conta-alvo. O objetivo é entrar em sintonia com as necessidades específicas, pontos problemáticos e interesses dos indivíduos nessas contas.
Relacionamento
O ABM busca aprofundar os relacionamentos com as contas-alvo, envolvendo-se com várias partes interessadas e influenciadores. O objetivo é aproximar-se das contas de forma mais eficaz e construir um consenso entre os tomadores de decisão.
Retenção, upsell e cross-sell
O ABM não se concentra apenas na aquisição de novos clientes. Visa também reter os clientes existentes e ampliar o alcance do relacionamento com essas contas. Isso pode envolver upsell, cross-sell e garantia da satisfação do cliente.
Reconhecimento da marca
Os esforços de ABM podem aumentar o reconhecimento da marca e posicionar sua empresa como uma líder inovadora em seu setor. Ao fornecer conteúdo e insights valiosos para contas-alvo, você pode ganhar credibilidade e confiança.
Melhor alinhamento de vendas e marketing
O ABM incentiva uma colaboração mais estreita e o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing. O objetivo é trabalhar em conjunto de forma eficaz na identificação, direcionamento e promoção de contas de alto valor.
Resultados baseados em métricas
O ABM depende de dados e métricas para medir o sucesso de campanhas e iniciativas. O objetivo é rastrear e analisar indicadores-chave de desempenho (KPIs) para refinar e otimizar continuamente as estratégias de ABM.
Alocação eficiente de recursos
O ABM ajuda a alocar recursos de forma mais eficiente, concentrando os esforços de marketing e vendas nas contas com maior ROI potencial. Isso pode levar a economias de custos e a uma utilização mais eficaz dos recursos.
Relacionamentos de longo prazo com o cliente
O ABM não se trata apenas de fazer uma única venda, mas de estabelecer relacionamentos mutuamente benéficos de longo prazo com contas-chave. O objetivo é transformá-los em clientes fiéis e defensores da sua marca.
Os objetivos de Account-Based Marketing de acordo com cada abordagem de ABM
Falamos sobre os objetivos de ABM de forma mais geral. Mas é possível também dividir a estratégia em categorias mais específicas. Estas são as principais abordagens de ABM:
- One-to-one
- One-to-few
- One-to-many
Com a popularidade da estratégia, o ABM foi se tornando mais específico. Com isso, as empresas dispõem de diferentes abordagens, podendo escolher aquela que faz mais sentido.
A seguir, vamos falar dos objetivos específicos de cada abordagem de ABM:
Quais são os objetivos de uma campanha de ABM one-to-one?
O one-to-one é a abordagem original do Account-Based Marketing. Ela requer mais investimentos, mas também pode trazer mais retorno. A equipe faz pesquisas para identificar as contas-alvo, produz conteúdo personalizado para cada uma e constrói relacionamento com elas, demonstrando compreensão de seus desafios.
O ABM one-to-one tem como objetivos:
- Engajamento das contas
- Construção de relacionamentos
- Identificação de oportunidades
- Conversão em vendas
Quais são os objetivos de uma campanha de ABM one-to-few?
No one-to-few, as equipes de marketing e vendas trabalham alinhadas para focar não em contas únicas, mas em grupos de contas. Eles podem incluir de 5 a 15 contas. Não é incomum que, antes de transicionar para o one-to-one, as empresas invistam nesse tipo de ABM.
As contas precisam ser agrupadas por atributos semelhantes. Podem ser, por exemplo, empresas que têm os mesmos problemas. O alinhamento entre marketing e vendas é crítico e focado em decidir quais contas atingir, como resolver os problemas, entre outros pontos.
O conteúdo produzido pode ser adaptado para cada grupo, por isso, é necessário menos recursos que no one-to-one. No entanto, isso pode se refletir também no retorno sobre o investimento trazido.
Estes são os objetivos de um ABM one-to-few:
- Construção de relacionamentos
- Aumento do engajamento das contas
- Identificação de oportunidades
- Geração de leads
Quais são os objetivos de uma campanha de ABM one-to-many?
O ABM one-to-many é uma abordagem mais recente do Account-Based Marketing. A cobertura, aqui, é mais abrangente que nos dois tipos anteriores. Por isso, também são consumidos menos recursos. No entanto, como se pode imaginar, o ROI também é mais baixo.
O one-to-many é uma oportunidade de alcançar muitas pessoas. Porém não dá para garantir os mesmos resultados de uma abordagem one-to-one, por exemplo. No one-to-many os alvos são, normalmente, um segmento de mercado, ou até mais do que um.
O conteúdo usado para interagir com as contas é menos personalizado e utiliza-se bastante a tecnologia para segmentação, análise e personalização dos grupos de contas.
O objetivo principal do ABM one-to-many é a geração de leads. Após serem gerados, eles podem ser direcionados usando outras abordagens de ABM, como as que falamos anteriormente.
Atinja seus objetivos de ABM com a ajuda de uma boa ferramenta
Agora você já conhece os objetivos de ABM, de forma geral e de acordo com as diferentes abordagens que existem. Para alcançá-los na prática você pode contar com uma plataforma para centralizar as atividades e automatizar o processo.
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