Da teoria à prática, saiba tudo sobre a estratégia de ABM 1:many
O ABM 1:many combina a personalização de campanhas e a eficiência, permitindo abordar grupos de contas de uma só vez. Leia o guia completo!
O Account-Based Marketing é uma estratégia recente se comparada com outros tipos de marketing mais tradicionais. Mas isso não quer dizer que ela já não tenha se desenvolvido.
Dentro do espectro do ABM, existem várias abordagens. Uma delas é a 1:many, também conhecida como ABM programático, que permite escalar personalização sem perder eficiência.
Neste artigo, vamos desvendar o que é o ABM 1:many, seus conceitos fundamentais, as etapas para implementação e as ferramentas essenciais, indo a fundo nessa estratégia que tem redefinido a forma como as empresas abordam suas contas-chave.
O que é ABM 1:many?
O ABM 1:many representa uma evolução natural do ABM tradicional, que muitas vezes é limitado a uma abordagem mais intensiva, conta a conta. Essa variante, no entanto, busca conciliar a personalização com a eficiência da escala, mirando em um grupo de contas similares.
Assim, ao invés de criar estratégias individualizadas para cada conta, o ABM 1:many agrupa contas com características semelhantes, tornando a personalização mais ágil e escalável.
O ABM 1:many se diferencia dos outros tipos de ABM, que detalharemos adiante, pela utilização de ferramentas programáticas, automação e análise de dados em tempo real para otimizar campanhas.
Essa abordagem é particularmente valiosa para empresas que buscam atingir diversos prospects ou clientes com perfis similares, maximizando o retorno sobre o investimento em marketing.
Quais são os outros tipos de ABM?
Falamos que existem diversas abordagens do ABM. Para ajudar a entender ainda melhor o ABM programático, é interessante também conhecê-las.
Vamos explorar as variações mais comuns, destacando as características distintivas de cada uma.
ABM 1:1 (one-to-one)
O ABM 1:1 é a abordagem mais personalizada. Nela cada conta é tratada como uma única, com estratégias de marketing e vendas totalmente adaptadas às suas necessidades específicas.
A estratégia é mais adequada para empresas que têm um número limitado de contas-chave de grande valor, nas quais a personalização intensiva é essencial para o sucesso.
Embora ofereça uma personalização incomparável, o ABM 1:1 enfrenta desafios quando se trata de escalar, tornando-se menos eficiente ao lidar com um grande número de contas.
ABM 1:few (one-to-few)
No ABM 1:few, as contas são agrupadas em clusters menores, mas ainda são tratadas de forma personalizada. Essa abordagem é intermediária entre o 1:1 e o 1:many.
Ela oferece um equilíbrio entre personalização e escala, sendo uma opção eficaz para empresas com um número moderado de contas-chave com características semelhantes.
Além disso, proporciona maior flexibilidade operacional em comparação com o 1:1, mas mantém a capacidade de atender às necessidades específicas de cada grupo de contas.
ABM 1:all (one-to-all)
O ABM 1:all representa uma abordagem mais generalizada, na qual as estratégias de marketing são aplicadas de modo uniforme a todas as contas, sem uma personalização significativa.
Ela pode ser adequada para empresas que têm um mercado mais amplo e menos foco em contas específicas, buscando atingir uma audiência mais ampla.
Porém, vale lembrar que, por isso, o ABM 1:all apresenta menos personalização em comparação com outras formas de ABM, sendo menos eficaz quando a personalização é crucial.
Quais são as etapas para adotar o ABM 1:many?
1. Comece pela identificação das contas estratégicas
A primeira etapa crítica no ABM 1:many é identificar as contas estratégicas que compartilham características e necessidades semelhantes. Utilize dados internos e externos para entender o comportamento, histórico de compras e desafios específicos enfrentados por essas contas.
2. Faça uma segmentação inteligente
Após identificar as contas-alvo, é hora de segmentá-las de forma inteligente. Agrupe contas com base em critérios relevantes, como setor, tamanho da empresa, comportamento de compra e localização geográfica. A segmentação eficiente é uma das chave do sucesso no ABM 1:many.
3. Personalize de maneira escalável
Outra estratégia fundamental para fazer um bom ABM 1:many é a capacidade de personalizar de forma escalável. Crie mensagens, conteúdo e campanhas que se apliquem a grupos de contas semelhantes, aproveitando automação e ferramentas programáticas para otimizar esse processo.
4. Utilize dados em tempo real
Mantenha suas estratégias atualizadas com dados em tempo real. O ABM 1:many se beneficia da agilidade proporcionada pela análise de dados em tempo real, permitindo ajustes rápidos de campanha com base no comportamento e nas interações recentes das contas-alvo.
5. Integre os canais de marketing
Promova uma experiência multicanal coesa. Integre seus esforços de marketing por meio de diversos canais, como e-mail, redes sociais, anúncios online e eventos, garantindo que suas mensagens personalizadas atinjam as contas-alvo onde quer que estejam.
Ferramentas essenciais para o ABM 1:many
Plataformas de automação de marketing
Ferramentas de automação de marketing podem simplificar a personalização em escala, permitindo automação de processos, desde o envio de e-mails personalizados até a pontuação de leads baseada em comportamento.
Ferramentas de análise de dados
Utilize plataformas como o Google Analytics para extrair insights valiosos sobre o comportamento das contas-alvo, facilitando a adaptação contínua das estratégias.
Software de CRM
O uso de sistemas de CRM é essencial para manter uma visão unificada das interações e transações com as contas-alvo, facilitando a coordenação entre vendas e marketing.
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Gostou dessas dicas? Ao adotar uma estratégia de ABM 1:many, as empresas podem alavancar o poder da personalização em escala, aumentando a eficácia de suas iniciativas de marketing B2B.
A identificação criteriosa de contas estratégicas, a segmentação inteligente e a personalização escalável são as chaves para o sucesso nesse universo.
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