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01 / jan / 2021 • Por: Felipe Spina

Tendências B2B: exemplos e boas práticas para se inspirar

Ser uma empresa que vende para outras empresas é uma baita responsabilidade. Afinal, o que você entrega tem relação direta com os resultados do lado de lá. Por isso é tão importante ficar de olho nas tendências B2B.

Observar o que acontece no mercado é uma forma de entender o que tem dado certo e identificar oportunidades que ninguém viu.

Preparamos este conteúdo para você, que:

  • trabalha num modelo business-to-business
  • busca exemplos relevantes para se inspirar
  • procura criar as próprias tendências B2B
  • quer entregar valor de verdade para clientes

Role para baixo e inspire-se com boas práticas e exemplos atuais de ações B2B que podem funcionar por aí também!

Tendências B2B

Muito se fala em cliente no centro – e não é à toa.

Em termos bem gerais, isso significa construir um relacionamento com clientes e prospects que seja mais empático, humano e verdadeiro.

As tendências B2B são derivadas deste mesmo modus operandi.

Todas têm a ver com facilitar a vida de quem compra ou consome. Ou seja, entregar experiências cada vez melhores, diminuindo atritos e eliminando discursos prontos.

Adeus, clichês! Au-revoir, generalizações!

Olá, abordagens feitas como se me conhecessem lá no íntimo!

Conheça algumas das principais tendências B2B do momento:

Tendências B2B

👉 Diversos formatos

👉 Abordagem multichannel

👉 Personalização

👉 Discurso casado

👉 Tecnologia como aliada

Entenda melhor cada uma delas:

👉 Diversos formatos

Uma forma determinada de entregar conteúdo pode funcionar bem por certo tempo. Porém, note que a digitalização de processos, combinada com a pandemia mundial por coronavírus, abriu espaço para outros formatos.

Textos, vídeos, áudios, imagens… você pode prospectar e se comunicar com pessoas utilizando formatos variados. Até porque, considerando que as pessoas têm perfis diferentes, abordagens diferentes tendem a engajar mais pessoas.

Uma pesquisa da Cisco, por exemplo, prevê que até 2022 os vídeos serão responsáveis por 82% de todo o tráfego na internet.

Faça seus posts e campanhas de e-mail marketing. Faça sua prospecção outbound e siga com mensagens no LinkedIn. Mas não se prenda a um só.

Dê chances também para a diversificação de formatos.

👉 Abordagem multichannel

Concorda que passamos a contar com um mix de dispositivos para acessar informações?

Não temos só o computador conectado à rede, mas também nossos smartphones, tablets, notebooks e leitores digitais. Fora todos os apps e plataformas disponíveis para download.

Até 2022, a estimativa é que 51% das interações online sejam M2M (machine to machine). Em outras palavras, que o acesso à informação seja feito a partir de vários dispositivos complementares.

Tamanha variedade cria novas oportunidades de conexão entre marcas e pessoas.

Clientes B2B pedem abordagens multi canais. Desta forma, engajam quando convém, pelo canal de preferência.

Coordene sua presença de forma consistente nos canais que suas pessoas de interesse usam. Online (via e-mail, apps de mensagens e redes sociais) e offline (por telefone ou envio de vouchers e presentes).

👉 Personalização

Quando falamos sobre tendências B2B, não podemos deixar a personalização de fora. Mais que uma trend de momento, a comunicação hiper segmentada se revela como uma boa prática nos negócios.

Talvez você já tenha ouvido falar sobre ABM (account based-marketing). Algumas pessoas também conhecem a estratégia por account-based sales. Ou seja, ações casadas de vendas e marketing que sejam baseadas em contas.

Não massivas, com o intuito de trazer volume de leads. E, sim, assertivas, com o intuito de trazer os leads certos.

Isso significa pautar toda a estratégia da organização colocando clientes no centro. Entendendo seu momento, suas necessidades, dores e expectativas. E desenvolvendo uma abordagem que faça sentido para aquela conta ou aquele grupo seleto de contas, naquele momento.

Tornando o processo cada vez mais humano.

👉 Discurso casado

Outra das tendências B2B para 2021 envolve o alinhamento da comunicação entre as áreas.

Com a diversificação de formatos e a possibilidade de usar vários canais durante o relacionamento com clientes, é essencial que os times envolvidos em cada etapa estejam em sintonia.

Daí a importância do sales enablement – programas de capacitação e desenvolvimento. Para que exista um direcionamento claro sobre a proposta de valor da organização, de ponta a ponta.

Você sabia que, em 2020, 66% das empresas afirmaram que havia uma pessoa responsável apenas por manter os times de marketing, sucesso do cliente e comercial na mesma página?

Ajuste sua estratégia para que os diversos times prestem serviços complementares e atuem em conjunto para resolver problemas.

👉 Tecnologia como aliada

Sinto informar, mas processos manuais só vão te ajudar até uma parte do processo. Depois, será preciso escalar e automatizar. E, para isso, não tem outra saída senão usar a tecnologia a seu favor.

Automatize o operacional. Use recursos como inteligência artificial e CRM para facilitar a vida da equipe e melhorar o relacionamento com clientes e prospects.

Simplifique sempre que puder.

Pegue o exemplo de ferramentas como o Calendly, que permitem o agendamento de reuniões sem precisar da interação humana. Lembre-se que tempo é um recurso precioso. Portanto, descomplique ações cotidianas.

A tecnologia pode te ajudar muito com isso!

*

Acredito que as tendências B2B revelam um caminho bem determinado. Junte todas elas e você vai perceber que é mais sobre o outro do que sobre você.

Em vez de pensar na mensagem que você quer passar sobre a sua empresa ou sobre as funcionalidades do seu produto, desenvolva a mensagem considerando principalmente o que o seu público quer ou precisa ouvir.

O próximo tópico traz alguns exemplos que podem servir de inspiração por aí.

O que o povo tem feito de bom

Chegou a hora de transformar toda a teoria em algo mais tangível.

Por isso, trouxemos exemplos e boas práticas que podem servir para você ajustar o rumo e fazer diferente a partir de agora.

Dá uma olhada no que alguns negócios business-to-business têm feito ultimamente:

“Quem precisa de formulários?”, by Drift

Se você já acessou qualquer conteúdo da Drift, vai entender o que estou falando.

A galera é fera em fazer a conexão dos pontos de contato, além de personalizar a abordagem, seja por onde for. Os e-mails fazem sentido, os formatos são variados e os diferenciais estão em cada detalhe.

E mais: os leads são capturados sem o preenchimento de formulários. Whaaaat?

Como fazem isso? Pensando diferente, inovando nos formatos, aproveitando diversos canais e buscando alternativas para a geração de demanda.

“Você define o próximo passo”, by Slack

Dá pra aprender muita coisa observando esta página do Slack. Voltada para o público B2B, ela mostra como a ferramenta pode ajudar empresas de todos os tamanhos.

Traz dados que comprovam benefícios e fala de pontos importantes sob a visão de clientes: escalabilidade para organizações globais, segurança e proteção de dados, experiência do usuário e integrações para o aumento da produtividade.

De quebra, não força a barra. Deixa a escolha nas nossas mãos:

“Relacionamentos são complicados”, by Zendesk

Já que falamos sobre a diversificação de formatos e canais como tendências B2B, aqui vai um exemplo inteligente da Zendesk.

A empresa de atendimento ao cliente mostra que investir em vídeos não precisa ser complicado, nem ter roteiros mirabolantes ou edições com efeitos especiais.

Formatos visuais podem ser simples, desde que criem conexão com seu público. Este tem 16 segundos:

Note como ele fala com um público específico: empresas. Sobre uma dor específica: relacionamentos. Com uma pitada de humor, em uma situação bem corriqueira para muitos de nós.

Em 16 segundos, a Zendesk criou uma conexão humana e mostrou como é possível resolver uma necessidade que o público-alvo da marca enfrenta.

Incrível ou genial?

“O vale-refeição digital”, by iFood

O iFood também tem um site especial para seus relacionamentos B2B.

Em 2020, com toda a alteração da rotina de trabalho por causa da Covid-19, criou o vale-refeição digital.

Com tanta gente em home office e respeitando o distanciamento social, os tradicionais VRs “saíram de moda”. No entanto, o vale-refeição é o quarto benefício mais valorizado em uma oferta de emprego no Brasil.

O iFood juntou a oferta de serviços com a necessidade dos profissionais e o momento atual do país, misturou tudo e encontrou uma oportunidade em meio ao caos.

Possibilitou, com a novidade, que empresas continuassem incentivando colaboradores(as), mesmo diante do novo cenário.

Agora, me conta.

O que mais você tem visto por aí como possíveis tendências B2B para os próximos anos? Quais são as pessoas e empresas que estão sempre no seu feed de notícias, trazendo inspiração e boas ideias?

Compartilha comigo nos comentários. Tenho certeza de que o papo vai ser bom!

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