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19 / dez / 2021 • Por: Felipe Spina

Vendas SMB e Vendas Enterprise:5 principais diferenças entre elas

Vendas SMB e vendas enterprise. Quais são as diferenças entre elas? Por que é importante identificar as distinções entre perfis organizacionais? E como usar as informações a favor do seu negócio?

Este conteúdo é para você, que trabalha com o modelo B2B e quer preparar o seu pitch de vendas para conquistar contratos ainda maiores.

O que você vai descobrir a seguir:

  • O que é SMB
  • O que é enterprise
  • 5 diferenças para considerar na sua estratégia

Foi-se o tempo em que uma boa lábia era suficiente para fechar negócio.

Hoje, ser bom ou boa no que faz não é mais a resposta padrão para atingir as metas no final do mês.

É preciso ir além, muito além, para comemorar um contrato assinado. Especialmente em se tratando de grandes contas.

Entenda o porquê:

Vendas SMB e Vendas Enterprise: conceitos

Adoraríamos se existisse uma fórmula mágica para vendas, não é verdade?

Um pitch desenhado para cada cenário específico, com resultados garantidos no final. No entanto, você e eu sabemos que as coisas são mais complicadas na vida real. É a vida, folks

Antes de entrarmos nos detalhes sobre vendas SMB e vendas enterprise, vamos aos conceitos básicos.

Só para ficarmos na mesma página:

O que é SMB?

No mundo corporativo, usamos a sigla SMB para falar sobre small e mid-sized businesses. Em bom português, pequenas e médias empresas.

O que é enterprise?

Também conhecidas como “large enterprise”, são as grandes corporações, que geram receita anual elevada. Em geral, de bilhão para cima.

É claro que a classificação vai depender dos órgãos governamentais e legislação de cada país – além dos critérios considerados e da visão que você tem sobre o tema, considerando o seu atual modelo de negócios.

A saber, as características mais utilizadas para classificar o porte de uma empresa são:

  • número de funcionários(as)
  • receita anual bruta

A ideia aqui não é entrar nos pormenores.

Mas só para ilustrar, o cenário global é mais ou menos assim:

pequenas empresas

médias empresas

grandes empresas

pessoas contratadas

até 100

de 101 a 999

+ 1.000

faturamento anual bruto

até 50 milhões

acima de 50 milhões

abaixo de 1 bilhão

acima de 1 bilhão

Vale lembrar que existem muitas visões diferentes sobre a classificação de empresas em SMB ou enterprise. Para absorver bem este conteúdo, o mais importante é estarmos de acordo sobre um ponto específico.

É este: o porte de uma empresa muda drasticamente não apenas sua estrutura, mas principalmente suas necessidades e expectativas.

Consequentemente, muda também a forma como entregamos valor a ela.

5 diferenças para considerar na sua estratégia

Estruturar processos de vendas SMB e vendas enterprise são ações bastante distintas.

Vimos que o número de profissionais contratados(as) e a receita anual bruta são alguns dos principais fatores para diferenciar empresas grandes das pequenas.

Mais que isso, começamos a perceber que essa classificação responde por aspectos muito mais relevantes para quem lida com vendas B2B.

Em outras palavras, vender para grandes empresas é bem diferente do que vender para pequenas empresas.

No cenário de vendas SMB vs. vendas enterprise, as abordagens podem ser completamente distintas.

Por quê?

Isso é o que vamos descobrir agora.

Observe, a seguir, as principais diferenças estratégicas de vendas para SMB e enterprise:

1. Ciclo de vendas

Nas grandes corporações, o famoso sales cycle é muito mais longo. Pode durar vários meses ou até anos. De 6 a 24 meses, dependendo do negócio.

Já no caso das SMBs, existem negociações feitas de ponta-a-ponta em poucos dias.

2. Tomadas de decisão

No cenário enterprise, existem mais pessoas envolvidas no processo de decisão.

Representantes de setores distintos precisam estar de acordo com a proposta e enxergar valor na contratação daquele produto ou serviço.

3. Estrutura organizacional

Quanto maior a empresa, mais rígidos são os processos e mais difíceis as aprovações de orçamento – principalmente os que não foram previstos no planejamento anual.

Há menos flexibilidade em termos de autonomia e mais responsabilidade sobre o todo.

4. Processos e exigências

Por questões de segurança e organização, grandes empresas adotam processos internos rígidos.

Têm auditorias, biddings e aquele monte de siglas que causam confusão em muita gente: RFPs, RFIs, RFQs e RFTs.

5. Visão de negócio

A maneira como as pessoas encaram os negócios também é diferente entre SMB e enterprise.

Quanto maior a empresa, menor a chance do seu pitch tradicional conseguir convencer os tomadores de decisão de que o seu negócio vale a pena.

*Note que, na realidade das grandes corporações, o buraco é mais embaixo.

Ao comparar vendas SMB e vendas enterprise, percebemos que existem pontos cruciais que não podem passar despercebidos caso você esteja considerando uma transição na atual abordagem.

Pra guardar no bolso

Antes de me despedir, deixo aqui um resumão dos principais takeaways:

👉 Em vendas enterprise, valor é diferente de preço.

Grandes empresas dificilmente pedem desconto e a lista de funcionalidades pode passar despercebida. Por outro lado, exigem serviço excepcional.

👉 O buying committee envolve muita gente.

Enquanto a tomada de decisão em SMBs é de responsabilidade do dono/da dona, o processo envolve muitos nomes nas vendas enterprise.

Prepare-se para convencer perfis distintos e falar com C-level, gestores(as) e influenciadores(as) de diversas áreas.

👉 Seu pitch não é mágico.

Portanto, precisa ser adaptado quantas vezes forem necessárias, até você começar a colher os frutos das interações com empresas maiores.

👉 Construa relacionamentos.

Com ciclo de vendas mais longo, o número de interações com cada uma das contas também aumenta. Prepare-se para muitas idas-e-vindas.

Por fim, tenha paciência.

Vender para grandes empresas significa seguir o plano, acompanhar resultados e insistir na estratégia, até nos dias mais difíceis.

Aprenda a vender para grandes empresas no processo de ABM

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