O que é uma Sales Play no ABM?
Depois de entender o que é uma pre-play e como ela pode preparar o terreno para suas campanhas de Account-Based Marketing (ABM), é hora de explorar a próxima fase: a Sales Play. Se você ainda não leu sobre a pre-play, recomendo conferir o post anterior. Agora, vamos nos aprofundar no processo de Sales Play, que é crucial para transformar leads aquecidos em oportunidades de vendas.
As Sales Plays no ABM são campanhas direcionadas especificamente para vendas, englobando cada pessoa mapeada dentro de uma conta/empresa-chave. Essa abordagem envolve múltiplos pontos de contato, com mensagens personalizadas para cada indivíduo, visando gerar valor, construir relacionamento e criar oportunidades de vendas.
Definindo e Estruturando uma Sales Play no ABM
A Sales Play começa com a coleta de informações necessárias para cada pessoa mapeada na empresa-alvo. Com essas informações, é possível criar mensagens personalizadas que atendam às necessidades e desafios específicos de cada indivíduo.
Exemplo Prático: Personalização por Cargo e Área
Se você está falando com o Diretor de TI, a mensagem deve abordar os desafios estratégicos e as soluções que impactam a infraestrutura e a segurança da informação. Já para um Analista de TI, a abordagem deve focar em aspectos mais técnicos e operacionais. Diferentes áreas dentro da mesma empresa também terão necessidades distintas; por exemplo, a equipe de Marketing terá preocupações diferentes da equipe de Vendas. Portanto, personalizar o conteúdo por cargo e área é crucial.
Objetivo das Sales Plays
O objetivo de uma Sales Play pode variar, desde agendar uma reunião até convidar para um evento. Independentemente do objetivo, é fundamental definir claramente as pessoas que serão impactadas e a mensagem que será enviada a cada uma delas.
Sequência de Ações
Uma Sales Play envolve uma sequência de ações que não precisa ser automatizada. Na verdade, é comum que esse processo seja manual para garantir a personalização 1-1. Isso ajuda a reduzir o atrito, especialmente quando se envia um email para um tomador de decisão diretamente da sua caixa de entrada ou da pessoa responsável pelo envio.
Pontos de Contato Comuns em uma Sales Play:
- Email: Envio de mensagens personalizadas diretamente para o tomador de decisão.
- WhatsApp: Mensagens diretas e rápidas para estabelecer comunicação imediata.
- Telefone: Ligações personalizadas para discutir diretamente as necessidades e soluções.
- Webinar: Convidar para participar de eventos online focados nas necessidades da conta.
- Presentes: Envio de brindes ou materiais personalizados para fortalecer o relacionamento.
- LinkedIn: Adicionar contatos e marcar em conteúdos relevantes.
Exemplo Prático: Sensedia e Luiz Piovesana
Vamos examinar um exemplo prático de uma Sales Play implementada por Luiz Piovesana na Sensedia. O objetivo era impactar duas pessoas (P1 e P2) em diferentes áreas e cargos, como Marketing, Diretoria e Vendas, usando uma sequência de 9 plays em 5 canais diferentes.
Sequência de 9 Plays:
- Email Inicial: Introdução e apresentação de valor.
- Conexão no LinkedIn: Adição e interação com conteúdos relevantes.
- Mensagem no WhatsApp: Mensagem direta para iniciar uma conversa.
- Telefone: Ligações personalizadas para discutir pontos específicos.
- Webinar: Convite para um evento online relevante.
- Email de Seguimento: Mensagem de acompanhamento com mais detalhes.
- WhatsApp: Reforço da mensagem anterior.
- Telefone: Segunda ligação para aprofundar a discussão.
- Presente: Envio de um brinde ou material personalizado.
Cada mensagem foi programada com antecedência e tinha uma estratégia clara para alcançar o objetivo final. Esse nível de personalização e planejamento garante que cada interação seja significativa e contribua para o avanço do lead na jornada de compra.
Dicas de Sales Play para ABM
1. Personalize a Mensagem:
- Certifique-se de que cada mensagem está personalizada para o cargo e a área da pessoa dentro da empresa. Isso aumenta a relevância e o engajamento.
2. Use Vários Pontos de Contato:
- Utilize diferentes canais de comunicação para aumentar a entregabilidade e proximidade. Cada pessoa pode ter uma preferência diferente para comunicação.
3. Desenvolva o Processo:
- Comece com poucas pessoas e desenvolva o processo. Isso permite aprender e ajustar as abordagens antes de escalar.
4. Evite Atritos com Decisores:
- Realize ações diretas que não pareçam spam. Decisores geralmente não respondem a email marketing ou formulários genéricos, então evite essas táticas.
5. Dê Tempo Entre as Plays:
- Espaçar o tempo entre uma play e outra permite analisar o tempo de resposta e evita ser invasivo. Isso também dá tempo para os leads processarem a informação.
Orquestração da Sales Play na Maestro ABM
A orquestração das Sales Plays é um dos principais diferenciais da plataforma Maestro ABM. Ela permite a coordenação e execução de múltiplos pontos de contato de forma organizada e eficiente, garantindo que cada interação seja relevante e oportuna.
1. Definindo Contas-Alvo e Mapeamento
Primeiro, use a Maestro ABM para identificar e mapear as contas-alvo. Colete dados sobre os decisores e influenciadores dentro dessas contas. Isso inclui informações demográficas, interesses profissionais e comportamentais.
2. Criação de Mensagens Personalizadas
Desenvolva mensagens específicas para cada pessoa mapeada, focando nos desafios e necessidades de seus cargos e áreas. A Maestro ABM oferece templates de emails e mensagens para facilitar a personalização e garantir consistência na comunicação.
3. Execução da Sales Play
Email:
- Envie emails personalizados diretamente para os decisores. Use uma abordagem amigável e ofereça valor imediatamente.
WhatsApp:
- Envie mensagens diretas e personalizadas, mantendo um tom profissional mas acessível.
Telefone:
- Realize ligações personalizadas para discutir as necessidades e desafios específicos do lead. Tenha um roteiro flexível para se adaptar às respostas.
Webinar:
- Convide para webinars focados nos desafios específicos da conta. Use conteúdos ricos e relevantes.
Presentes:
- Envie brindes ou materiais personalizados para reforçar o relacionamento e demonstrar atenção aos detalhes.
LinkedIn:
- Adicione os decisores e influenciadores, interaja com suas postagens e marque-os em conteúdos relevantes.
4. Mensuração e Ajuste com ABM Score
A Maestro ABM possui uma funcionalidade de “ABM Score” que permite verificar a temperatura dos touchpoints. Isso significa que você pode monitorar o engajamento e a resposta de cada ponto de contato em tempo real, ajustando sua estratégia conforme necessário.
KPIs a Monitorar:
- Taxa de abertura e resposta de emails.
- Engajamento em WhatsApp e chamadas telefônicas.
- Participação em webinars.
- Reações a presentes e interações no LinkedIn.
- ABM Score: Avaliação da eficácia de cada touchpoint e ajuste das campanhas com base nesses dados.
5. Feedback e Aprendizado
Colete feedback da equipe de vendas sobre a eficácia das Sales Plays. Use esse feedback para ajustar mensagens, canais e abordagens. Continue refinando o processo para melhorar continuamente os resultados.
Exemplos de Sucesso com Maestro ABM
Case 1: Empresa de Tecnologia
- Uma empresa de tecnologia usou a Maestro ABM para identificar e segmentar contas-alvo em diferentes setores. Com uma campanha de Pre-Play altamente personalizada no LinkedIn Ads, a empresa conseguiu aumentar significativamente a familiaridade com sua marca entre os alvos. A campanha resultou em um aumento de 35% na taxa de resposta durante a fase de Sales Play.
Case 2: Empresa de Consultoria
- Uma empresa de consultoria utilizou a Maestro ABM para conduzir uma campanha de Pre-Play com anúncios personalizados direcionados a grandes empresas de manufatura. A campanha conseguiu um alto nível de engajamento, preparando o terreno para interações diretas mais eficazes. A empresa fechou vários contratos importantes como resultado.
Conclusão
Implementar uma Sales Play eficaz no ABM requer planejamento, personalização e uma execução precisa. Cada interação deve ser cuidadosamente planejada para fornecer valor e construir um relacionamento significativo com os decisores dentro das contas-alvo. Usando as ferramentas e estratégias da Maestro ABM, você pode garantir que suas Sales Plays sejam bem-sucedidas, resultando em um maior engajamento e taxas de conversão.
Investir tempo e recursos na fase de Pre-Play e na orquestração das Sales Plays não só melhora a eficácia das campanhas de ABM, mas também ajuda a construir relacionamentos mais fortes e duradouros com as contas-alvo. Se você deseja aprender mais sobre como implementar uma Pre-Play e a estratégia completa de ABM na sua empresa, entre em contato com a Maestro ABM e comece a transformar sua abordagem de marketing hoje mesmo.
Espero que este post tenha fornecido uma visão clara e detalhada sobre como implementar uma Sales Play no ABM. Se precisar de mais alguma coisa, estou à disposição!