Como criar uma lista de prospecção B2B
Confira os melhores canais para criar sua lista de prospecção B2B e um guia simples de como fazer.
Se você trabalha com vendas no mercado B2B, já deve saber que o sucesso comercial depende da qualidade das suas listas de contas em potencial. Afinal, você pode ser o vendedor mais habilidoso da sua empresa, mas se estiver alcançando as pessoas erradas, suas habilidades vendedoras não irão impactar no desejo de compra delas.
Não adianta “atirar” para qualquer lado – quando o assunto é vendas, o importante é mirar.
É por isso que os vendedores têm muito mais sucesso criando e alcançando listas hipersegmentadas, compostas apenas por clientes em potencial mais qualificados.
Identificar as contas certas é a melhor maneira de alcançá-las, no entanto, nem sempre é uma tarefa simples. Além de demandar um profundo conhecimento dos produtos e serviços, exige também uma boa familiaridade com a base de clientes.
A seguir, falarei mais sobre como você pode criar uma lista de prospecção de clientes com alto potencial de conversão. Acompanhe!
O que é uma lista de prospecção de clientes
Uma lista de prospecção de contatos é um documento (ou planilha) preenchido com informações importantes de um cliente em potencial. Geralmente contém dados como: nome, informações de contato e endereço de e-mail.
Os representantes de vendas B2B usam essas listas para entrar em contato com clientes em potencial e aumentar assim as chances de vendas. Por isso, é importante que essas listas contenham leads pré-verificados e baseados em intenção. Sem isso, as chances de conversões são menores e a lista perde seu propósito.
O uso de uma lista altamente segmentada também ajuda a manter relacionamentos positivos com os clientes e a construir uma imagem de marca confiável.
Os melhores canais para criar uma lista de contatos
Você pode usar e-mails para nutrir e educar seus leads, promover melhores relacionamentos e mantê-los atualizados sobre sua empresa. Essa é uma das maneiras mais econômicas – e clássicas, de entrar em contato com uma grande lista de prospecção, permitindo que sua equipe de vendas interaja com os Leads que respondem imediatamente.
Praticamente todos os usuários B2B terão um perfil ativo no LinkedIn, o que faz dessa rede uma excelente ferramenta para prospecção. No entanto, o LinkedIn tem suas limitações. Muitas vezes, exclui informações de contato adicionais, forçando os usuários a enviar mensagens no aplicativo. Você pode resolver esse problema aproveitando as extensões do LinkedIn no Chrome e utilizando outros aplicativos. Eles ajudarão você a encontrar detalhes de contato enquanto navega pelos perfis do LinkedIn e gera leads à medida que os encontra.
Referências
Obter referências é uma tarefa simples, pois consiste basicamente em usar seus clientes existentes para buscar novos. Mas é também um dos métodos mais efetivos, já que um bom boca-a-boca não tem erro.
Comece concentrando-se em seus clientes mais satisfeitos. Pergunte se eles conhecem mais alguém no mercado para suas soluções. Para soluções com alcance mais amplo, você pode desenvolver sistemas de referência mais complexos e automatizados. Isso pode envolver recompensar ou até mesmo pagar sua base de clientes existente por cada lead gerado que acaba convertendo.
Parcerias Estratégicas
As parcerias estratégicas são ótimas para profissionais de vendas gerarem uma lista de prospecção B2B repleta de informações valiosas. Então, desenvolva parcerias localizando empresas não concorrentes que compartilham sua base de usuários. Segmente empresas relevantes para seu público e entre em contato com a equipe de marketing para incluí-las em seus esforços de vendas.
Desde a simples postagem de convidados até a co-organização de grandes eventos e estratégias, a parceria certa pode ser mutuamente benéfica – aumentando os Leads para você e seu parceiro.
Como construir uma lista de prospecção B2B
1. Entenda profundamente sua oferta
Antes de identificar seus melhores clientes em potencial, você precisa entender o que está vendendo, precisa ter um conhecimento da oferta que vai além do básico. Se aprofunde em casos de uso específicos, conjuntos de recursos e histórias de sucesso complicadas.
Inicie esse processo respondendo perguntas como:
- Qual problema seu produto foi projetado para aliviar?
- Existe algo sobre o seu produto que faz com que você perca negócios? Ou há algo que normalmente ajuda você a fechar negócios difíceis?
- Você poderia explicar como usar seu produto para seus avós ou uma criança pequena, sem tê-lo na sua frente?
- O que um cliente valioso diria ser a parte mais frustrante do seu produto ou serviço? E o mais útil?
- Você se sentiria confortável usando o produto que está vendendo no seu dia-a-dia?
Se você tiver dificuldade em aprender mais sobre o produto, pergunte aos colegas e líderes da empresa. Pegar visões diferentes também agrega muito.
2. Entenda seu comprador
Assim como você precisa entender seu produto e o papel que ele desempenha no mercado, também precisa entender seus compradores e os fatores que os levam a fazer compras. Essas informações permitirão que você reduza ainda mais o pool de possíveis clientes.
Com o objetivo de criar uma lista de clientes em potencial, recomendamos começar a análise a partir dos seus melhores clientes. Reúna dados como:
- De quais indústrias eles fazem parte
- Qual o tamanho da empresa
- Quem são os tomadores de decisão
- Quais produtos eles mais gostam e usam
- Qual o LTV
- Principais motivadores de compra
3. Comece a construir sua lista
Depois de entender mais sobre o que você está vendendo e qual o perfil do seu mercado-alvo, você pode começar a obter informações diretamente dos clientes em potencial.
Isso pode ser feito solicitando-lhes informações sobre si mesmos em seu site antes de baixar um material, assistir a vídeos ou se inscrever em uma newsletter. Essas informações podem incluir seu nome completo, endereço de e-mail, número de telefone, cargo, empresa, setor e qualquer outra informação que possa ser relevante. Os clientes em potencial também podem incluir clientes anteriores cujas informações você já pode ter.
4. Limpe sua lista
Depois de gerar uma lista de leads, é hora de aprimorar a precisão dos dados e remover endereços de e-mail inativos e armadilhas de spam da lista.
A verificação de leads ajuda você a melhorar a capacidade de entrega de suas campanhas, as taxas de abertura de e-mail e as taxas de conversão. Então, remova números de telefone mortos, leads irrelevantes e e-mails desatualizados para inserir novos leads.
5. Mantenha sua lista viva e refine-a
À medida que você começa a qualificar leads e localizar clientes em potencial adicionais para adicionar à sua lista, é importante atualizá-la com quaisquer alterações.
Monitore regularmente sua resposta a telefonemas ou e-mails para poder avaliar melhor quais clientes em potencial têm mais interesse e quais canais de comunicação são mais eficazes para obter uma resposta. É importante também pesquisar o cliente em potencial e incluir o máximo de informações possível sobre ele, incluindo informações importantes ou relacionadas ao setor de alguma forma.
Também é útil remover clientes em potencial antigos, para que sua lista não fique tão longa que seja difícil encontrar informações úteis. Você pode querer criar listas separadas de prospects para aqueles com quem você conseguiu entrar em contato e aqueles que não responderam. Isso pode facilitar o acompanhamento de seus clientes em potencial e identificar para quem enviar um e-mail ou correio de voz de acompanhamento.