Funil de vendas B2B: O que é e quais são os estágios?

O funil de vendas B2B é um método popular para modelar a jornada de compra do cliente. Embora ainda seja amplamente usado, muitos profissionais acreditam que ele está um pouco desatualizado.

Neste artigo, vamos ver uma definição mais detalhada do que realmente é um funil de vendas B2B, quais são os modelos de funil mais populares e como construí-los ou modificá-los para aumentar suas vendas.  Confira!

O que é um funil de vendas?   

O funil de vendas é o caminho que alguém percorre para se tornar seu cliente. 

Por muito tempo esse funil tem sido representado como amplo na parte superior e estreito na parte inferior. Daí o termo ‘funil’. 

Nem toda organização usa exatamente os mesmos estágios para modelar seu funil de vendas. Os estágios mais comuns são: 

• Modelo simples: Topo de Funil > Meio de Funil > Fundo de Funil.
• Modelo AIDA: Consciência > Interesse > Desejo > Ação.
• Modelo completo: Consciência > Interesse > Consideração > Intenção > Avaliação > Compra/Decisão.

Independente da estrutura que sua organização optar, o funil de vendas sempre começa com a conscientização do cliente em potencial e termina com a ação em um determinado produto ou serviço.

 

Diferença entre B2B e B2C

B2B significa business-to-business e é um modelo de negócios onde as transações são feitas entre empresas.

B2C significa business-to-consumer e é outro modelo de negócio, onde uma empresa vende mercadorias diretamente ao consumidor final.

A diferença entre um funil de vendas B2B e B2C é o nível de complexidade adicional nos funis B2B em oposição aos B2C. 

Os funis B2B são mais complexos porque o ciclo de vendas B2B é mais longo que o B2C, muitas vezes as vendas são complexas, e a tomada de decisão pode ser bastante difícil devido ao grande número de pessoas envolvidas na negociação.às transações volumosas.

 

6 Estágios do funil B2B e ações para cada um

Cada funil B2B é único. Por exemplo, um funil de SaaS B2B não será o mesmo de um e-commerce B2B. Cada um exigirá diferentes ativos específicos para atender todos os estágios do funil. 

Dito isso, todos os funis de marketing B2B compartilham os mesmos estágios, são eles: 

1. Estágio da conscientização

O primeiro passo que o cliente B2B vai dar para entrar no funil é começar a busca por respostas. Ele precisa dos recursos, dados, informações, opiniões e insights para resolver seu problema.

Forneça informações relevantes, conselhos e soluções para as dores comuns do cliente e comece a coletar leads. Isso pode ser feito através de um canal de inbound marketing, como uma postagem de blog (sim, como essa aqui!).

Ações para o estágio da conscientização: 

• Postagens informativas no blog;
• Postagens nas redes sociais;
• Vídeos no YouTube;
• Respostas em fóruns da internet;
• Podcasts.

 

2. Estágio de interesse

Na fase de interesse, seus prospects começam a pesquisar sobre seus produtos para coletar mais informações. Esta é a fase inicial do processo de compra onde a confiança é construída. Neste ponto, o foco é aumentar o relacionamento da sua marca com o cliente.

Ações para o estágio de interesse: 

• Postagens de blog centradas em produtos;
• Páginas de produtos;
• Perguntas frequentes ou FAQs;
• Webinars;
• Guest posts.

 

3. Estágio de consideração

Uma vez que seu cliente em potencial está ciente do seu problema e como seu produto pode resolver o problema dele, ele entra na fase de consideração.

Aqui, a maioria dos clientes em potencial começa a coletar informações mais específicas: quais recursos esse produto oferece? Quanto custa? 

Ações para o estágio de consideração:

• Página de preços;
• Cases de sucesso;
• Documentos técnicos;
• Documentação do produto;
• Soluções personalizadas;
• Logos da marca do cliente no seu site;
• Avaliações e depoimentos de atuais clientes;
• Credenciais e certificados de segurança e conformidade;
• Política de Privacidade;
• CTAs adequados.

 

4. Estágio da intenção

Quando seu lead estiver no estágio de intenção, ele já estará interagindo com sua equipe de vendas. Isso pode incluir a solicitação de uma demonstração do produto e a levantada de mão para conversar com o setor comercial.

Mais uma vez, o relacionamento e a confiança que você cria nesta etapa são cruciais para passar para o próximo estágio.

Ações para o estágio da intenção:

• Um tour ou passo a passo do produto;
• Uma demonstração ao vivo;
• Apresentações educacionais;
• Campanha de e-mail marketing.

 

5. Estágio de avaliação

A etapa de avaliação do funil de vendas B2B é onde acontece a decisão final de compra. Os clientes em potencial já receberam uma demonstração do produto e têm acesso aos preços. Agora, é hora de escolher uma opção para seguir em frente.

Aqui é o ponto em que ocorrem negociações, descontos e definições sobre acordos de nível de serviço.

Ações para o estágio de avaliação:

• Descontos especiais;
• Enviar proposta atualizada e personalizada;
• Tornar a oferta irresistível;
• Conversas por telefone.

 

6. Estágio de compra

Em um funil de vendas tradicional, a etapa de compra ou decisão é o fim. 

É claro que a experiência do cliente ainda não acabou. A construção e retenção de relacionamentos são cruciais no mundo B2B. E esse, é um dos maiores problemas do funil de vendas B2B.

 

O maior problema do funil de vendas B2B tradicional

O funil de vendas B2B tradicional consiste em atrair muitos clientes em potencial para o topo, em seguida qualificar e conduzir ao longo do ciclo de vendas. Depois que a venda é realizada o funil acaba. 

No entanto, quando o cliente faz a compra, esse é apenas o começo do relacionamento para ele, não o fim.

Todos nós já ouvimos reclamações sobre vendedores que foram incríveis durante o processo de venda e desapareceram depois que o contrato foi assinado.

Felizmente, as empresas reconheceram esse problema e começaram a se ajustar para manter o relacionamento pós-venda. 

O Account-Based Marketing (ABM) surgiu existe para sanar essa dor, e ele é  praticamente o mesmo funil de vendas B2B, mas ao contrário.

Funil de vendas invertido

O funil de vendas do ABM é invertido em relação ao tradicional funil de vendas B2B. A ideia aqui é começar com um conjunto muito menor e bem definido de contas-alvo de alto valor. O ABM tem tudo a ver com qualidade em vez de quantidade. 

E por que é importante conhecer os benefícios do funil de vendas do ABM? Porque ele é uma forma alternativa de implementar estratégias de geração de demanda. 

Isso pode ser especialmente importante para as equipes que atualmente estão no efeito platô com o modelo tradicional de funil de vendas B2B.

 

ABM e o funil de vendas invertido 

Se você ficou curioso ou curiosa com os benefícios do funil de vendas invertido, podemos adiantar para você que essa abordagem baseada em ABM pode ajudar a:

• Alcançar um crescimento de receita mais rápido e previsível; 
• Aumentar as taxas de fechamento;
• Alinhar suas equipes de vendas e marketing; 
• Reduzir os leads frios e em estágio inicial;
• Reduzir os investimentos em marketing de baixo ROI;
• Entre muitas outras coisas importantes. 

Para saber mais especificamente sobre ABM, recomendo a seguinte leitura: 

👉 Estratégia ABM: Saiba tudo sobre account-based marketing

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