Cultura de ABM: dicas para implementar na sua empresa

Confira as dicas para criar uma cultura de ABM na sua empresa e garantir o envolvimento de toda a equipe. Veja como fazer!

Adicionar o Account-Based Marketing às outras estratégias de geração de demanda já utilizadas pela empresa é uma decisão que pode trazer bons resultados, principalmente para os negócios B2B, que fazem vendas complexas e de alto ticket.

Afinal de contas, no ABM, no lugar de focar em atrair uma grande quantidade de Leads, o objetivo é trazer as contas certas. Isso resulta em uma taxa de conversão mais alta e em um maior ROI das iniciativas de marketing.

Porém, existe um ponto que é fundamental para que essa transição funcione: o engajamento das equipes. É preciso criar uma verdadeira cultura de ABM dentro da empresa se o objetivo é implementar a estratégia da maneira certa. 

É sobre isso que vamos falar neste artigo. Se você tem dúvidas sobre como obter o envolvimento de toda a equipe com o ABM, continue a leitura!

Por que é importante criar uma cultura de ABM nas empresas?

O ABM é uma estratégia relativamente nova no mercado brasileiro. E sabemos que novidades podem trazer inquietação.

Por isso é importante que a empresa que vai adotar o marketing baseado em contas se preocupe em criar uma cultura de ABM para que, aos poucos, todos compreendam como a abordagem funciona e o quanto ela pode ser benéfica para o negócio.

Um erro comum cometido pelas empresas que adotam ABM é agir rápido demais ou de maneira vertical, tentando mudar de uma estratégia de geração de demanda tradicional para o ABM da noite para o dia. Ao fazer isso, pode ser difícil obter a adoção pela equipe, além de acarretar em frustração caso a estratégia não traga resultados rápidos.

Em vez disso, as empresas precisam pensar em como adotar o ABM de forma que seja sustentável no longo prazo. Isso inclui investir em treinamentos, nas tecnologias certas e compreender táticas eficazes de gestão de mudanças.

Como criar uma cultura de ABM na prática? Dicas para implementar desde o primeiro dia

Agora você já conhece a importância de criar uma cultura de ABM. Vamos, então, entender como fazer isso na prática.

1. Comece pelas lideranças

Antes de executar a estratégia, é fundamental que os líderes comprem a ideia. São eles, afinal, que vão disseminar a cultura de ABM para as outras áreas. Isso vai tornar o processo de gestão de mudanças bem mais fácil. 

Guia Prático: Como mostrar o valor da metodologia ABM para sua liderança

2. Mostre os benefícios do ABM

Com as lideranças a par dos benefícios do ABM, é hora de disseminá-los para o restante da equipe. É importante, aqui, mostrar as vantagens de longo prazo, com base em estatísticas. 

Pontue que métodos como o ABM podem trazer economia de custos, eficiência e colaboração, já que as equipes de marketing e vendas precisam trabalhar alinhadas. Se possível, traga também cases de sucesso da sua área de atuação para ilustrar.

3. Implemente o ABM aos poucos

Se você já investe em outra forma de geração de demanda, o melhor é não mergulhar logo de cabeça no ABM. Em vez de recomendar às equipes de marketing e vendas que parem o que estão fazendo e mudem de vez para o Account-Based Marketing, comece aos poucos, fazendo testes controlados com um grupo, por exemplo. 

Ajude as equipes a executarem os testes e reúna-se para tirar dúvidas e objeções antes de escalar para toda a empresa. Escolha algumas contas-alvo, faça uma campanha orquestrada e teste mensagens personalizadas para vários tomadores de decisão dentro da empresa que quer atrair. Com base nos resultados, implemente melhorias.

Veja também algumas dicas de como contratar e formar um time de ABM.

4. Comemore as pequenas vitórias

Não espere até que grandes negócios sejam fechados para comemorar os resultados. Celebre desde as primeiras conquistas de ABM. Reconheça as vitórias que sua empresa tem com a estratégia, independentemente de quais forem. 

Dessa maneira, você reforça os benefícios do Account-Based Marketing para toda a equipe.

5. Invista em treinamentos

O ABM, como mencionamos, ainda é uma estratégia relativamente recente no Brasil. Por isso, além de convencer a equipe dos benefícios, é importante oferecer uma formação técnica para que todos saibam como colocá-lo em prática. 

A Maestro ABM, por exemplo, oferece um treinamento em que você pode aprender os fundamentos do Account-Based Marketing com especialistas do mercado. 

6. Contrate uma boa ferramenta para dar suporte ao processo

Além de convencer e formar a equipe, é fundamental contar com uma ferramenta para dar suporte à adoção do ABM. Dessa forma, você tem os dados centralizados e organizados em um só lugar desde o primeiro dia, o que vai facilitar o alinhamento das equipes e a escala dos processos. 

Softwares como o Maestro ABM trazem um dashboard que concentra todos os pontos de contato até você atingir os clientes desejados, além de permitir o acompanhamento dos resultados das ações. Peça uma demo para saber mais.

Como você pode ver, o ABM é muito vantajoso para empresas B2B. Mas, como em qualquer mudança, exige que outros vejam valor na estratégia e queiram adotá-la para terem sucesso. Esperamos que essas dicas tenham sido úteis para ajudar você a desenvolver uma verdadeira cultura de ABM no seu negócio. Bom trabalho!