ABM e marketing de influência: como combinar as estratégias?

Faz sentido inserir marketing de influência em uma estratégia de ABM? Aprenda a usar essas duas táticas em conjunto no artigo!

Você já pensou em combinar Account-Based Marketing e marketing de influência? Será que faz sentido usar essas duas estratégias em conjunto?

Muita gente pensa que o marketing de influência é só para negócios que vendem para o consumidor final. Parece uma abordagem bem distante do Account-Based Marketing, que é voltado para empresas B2B, que fazem vendas complexas e de alto ticket.

Mas, por mais que o ABM seja focado na venda de empresa para empresa, a verdade é que negociações são feitas entre pessoas. Nesse sentido, o marketing de influência tem um grande valor. 

A estratégia, quando combinada ao Account-Based Marketing, pode ajudar negócios B2B a se aproximarem dos tomadores de decisão que estão dentro das suas empresas-alvo e a reduzirem seus ciclos de vendas.

Quer entender como isso pode ser feito na prática? Então continue a leitura do artigo!

Entendendo o marketing de influência

O Brasil é uma potência quando se fala em marketing de influência. Ficamos conectados muito mais do que a média global, principalmente nas redes sociais. A maioria das pessoas segue pelo menos um influenciador. Por isso, quando o objetivo é chegar até potenciais clientes, esses comunicadores são um excelente canal. 

Hoje, com fácil acesso à tecnologia, os influenciadores criam seus próprios conteúdos e os divulgam em seus perfis, praticamente sem depender de intermediários. Por conta disso, conquistam a confiança de seus públicos.

Por meio do marketing de influência, emprestam sua credibilidade às empresas com as quais fazem parcerias, o que, para eles, é uma forma de monetizar esse trabalho.

Para as empresas, uma campanha com influencers pode ter diversas funções, como entrar em um novo mercado, aproximar-se de um público já existente, divulgar um lançamento, humanizar a marca.

E se engana quem acha que só dá para fazer parcerias com grandes influenciadores, investindo uma significativa quantia de dinheiro. Pelo contrário, no caso de negócios B2B, por exemplo, optar por criadores de conteúdos mais nichados pode ser a melhor opção.

Parcerias com influenciadores no ABM: como fazer?

A seguir, trazemos algumas dicas para quem faz ABM e quer incluir o marketing de influência nessa estratégia.

1. Entenda onde está a atenção do seu público

A jornada do consumidor, hoje, é muito complexa. Você não tem uma jornada só, mas várias. 

Por isso, nessa primeira etapa, convém se perguntar: onde está a atenção das pessoas que eu desejo ter como clientes (no caso do ABM, falamos dos tomadores de decisão das contas-alvo)? Quem as influencia? Com base nas redes profissionais e atividades nas redes sociais, em quais influenciadores essas pessoas prestam atenção e confiam?

Uma dica, aqui, pode ser conversar com os seus clientes atuais para entender onde eles consomem conteúdo e por quem são influenciados.

É um exercício de empatia, pois é preciso pensar, mais do que onde está a atenção dessas pessoas, se elas gostariam de ser interrompidas em determinado momento para ouvir sobre sua oferta. 

Não adianta só se inserir na jornada do consumidor, pois, se isso não for bem feito, você pode ter o efeito contrário e criar uma repulsa a sua marca. É preciso se inserir de forma natural.

2. Procure os influenciadores que se conectam com os tomadores de decisão

Depois de pensar onde está a atenção das pessoas, é hora de refletir sobre quem são os influenciadores que chegam até elas. 

Se você oferece uma solução nichada, o que costuma ser o caso de quem faz ABM, o mais recomendado são os influenciadores menores e especialistas que atuam no seu mercado. Procure por experts no assunto, como pessoas que oferecem cursos na área, por exemplo.

Para entender melhor essas diferenças, ouça o episódio do podcast ABM na Prática em que conversamos com o especialista em marketing de influência Felipe Oliva, da Squid.

3. Crie em parceria com o influenciador

O próximo passo é a parceria em si. Uma vez que você encontrar o criador de conteúdo, deve desenvolver um relacionamento com ele, entrar em contato com ele e entender se ele está interessado em fazer uma parceria com o seu negócio.

A própria marca pode sentar com o creator para definir como será a campanha, trazê-lo para a conversa e trabalhar com cocriação. 

No caso dos micro e nano influenciadores, isso é bem mais possível, aliás, do que em comparação com uma celebridade. E os resultados podem ser melhores, pois a campanha vai realmente fazer sentido tanto para o seu negócio quanto para o público do influencer.

Vale dizer, aqui, que o canal ideal nem sempre serão as redes sociais. Em algumas indústrias, pode ser em outros, como grupos fechados em redes sociais como o Telegram. 

Gostou dessas dicas? Para se aprofundar, acesse também a Jornada do ABM, um kit com ebooks, guias, checklists e frameworks que vão do básico ao avançado e ajudam você a ter mais eficiência em seu Account-Based Marketing.